新华信-新飞营销渠道建议书.pptx

营销管理体系咨询
营销网络提议
新华信-新飞营销渠道建议书
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今日议程
新飞销售渠道提议
竞争对手渠道概览
上海分企业销售渠道提议
浙江分企业销售渠道提议
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竞争对手销和工贸
消费者
正泰实业
国美
其它商家
部分天津市场
100%
唐山
三泰家电
华联
劝业
秦皇岛
64%
20%

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今日议程
新飞销售渠道提议
竞争对手渠道概览
上海分企业销售渠道提议
浙江分企业销售渠道提议
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新飞渠道整改总提议
1 必须加强一二级市场零售终端控制力度，直接参加网点管理，收回品牌渠道和连锁超市
2 深度参加三四级市场开发
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问题回顾：新飞现行渠道五大主要问题
1 渠道适应性不强
2 渠道可控性不强
3 渠道透明度低
4 渠道组员界限不明
5 渠道运行效率低
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问题一：渠道适应性不强处理方案
1 分企业经营模式改变：设置两个帐号
2 分企业经理充分授权：年初必须作一个总预算，报总部批
从以下几个方面：
在总部制订供货价基础上，经总部销售管理部同意分企业能够上下浮动1％
分企业对样机折价处理权
分企业对滞销机型削价处理提议权
市场突发情况处理：竞争者降价对策
将总部销售管理部同意后，销售政策调整权，如区域内销售政策:扣率返利，付款条件
广告促销等营销费用支配权
业务员、促销员直接考评
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问题二：渠道可控性不强处理方案
1、把销售奖励从以往单纯销量考评变为同时考评销售质量
2、把企业销售政策直接落实到零售终端
3、增加新飞与零售商沟通渠道
4、强化对业务员过程管理，要求他们深度参加终端建设
5、果断打击窜货乱价，维护市场秩序
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问题三：渠道透明度处理方案
1 、一、二级市场引入第三方物流
2、 三、四级市场强化促销员、业务员汇报制度
3 、引入用户档案卡进行管理
4、 经过反馈折扣勉励零售商及时准确提供信息
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问题四：渠道组员界限不明处理方案：设置特殊政策、产品，获取更大销量
品牌渠道
连锁超市
渠道组员
特殊政策
特殊产品
专业市场
形象百货商场
普通百货商场
家电专营店
代理商
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问题五：渠道运行效率不高处理方案
上海：重点处理品牌渠道、连锁超市、百货商场以及网点开发不足等运行方面问题
浙江：重点处理单位网点销量不高方法，三四级市场提升渠道运行效率方法
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上海市场基本数据介绍
常住人口：1400万
流感人口：300万
区：17个（一级市场）
县：3个（二级市场）
冰箱市场容量：99年：38万；年：42万
冰箱每百户家庭拥有台数：103
新飞当前市场拥有率：5%左右
新飞当前在上海零售终端总量：52个（截止到2010月底）
新飞当前代理商：新莲和北翼
数据起源：上海统计年鉴，分析
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上海市场对冰箱产品需求特点
购置方式
所占百分比
价格承受度
品牌认知度
购置特征
资料起源：市场调研
新购
40%
更新
40%
二次购置
20%
中、高
中，低
中、低
高
中
中
实用为主
价格适中
节能型
新婚新房必须品
重视品牌
重视造型
普通放置于客厅
以冷藏饮料招待客人为主
造型优美：透明门
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上海市场渠道特点：超市和品牌渠道非常发达
超市：卖得龙2，家乐福4，农工商8，好又多40，乐购7，
大润发3，联华2，易初连花2
品牌渠道：国美：11家；永乐：10家；华联：6家
专业市场：上海商务中心
新业态：伴随家居超市发展家店超市：如好美家
百货商场：已经逐步退出家电主销渠道
家店专营店：在市区内没有，仅仅局限在周围和郊县地域
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现在上海渠道分解图
新飞上海
代理
直供
65%
35%
北翼
新莲
专业市场
百货商场
品牌渠道
超市
市内
郊县
国美
永乐
吉买盛
联华
农工商
大润发
欧尚
27%
20%
10%
2个
1个
1个
3个
2个
5个
10个
3%
5%
60%
10家零售终端
区域品牌渠道
4家华联家店