[精选]新华信新飞营销渠道建议书.pptx

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海尔
格力
伊莱克斯斯
渠道模式式
直供零售售终端为为主
批发为主主
兼有零售售、批发发
前提条件件
产品线长长,有规规模效益益
公司有资资金实力力
市场控制制力度强强
空调产品品对资金金的特殊殊需求
兼有零售售、批发发
优点
渠道控制制力度强强
信息反馈馈及时
品牌宣传传力度强强
销售成本本低
资金利用用率高
因地制宜宜,灵活活的采取取不同的的策略
销售成本本相对低低
缺点
销售成本本高,需需要大量量的人力力管理终终端
市场控制制力度难难
对零售终终端的控控制难
信息反馈馈难
兼有零售售、批发发
海尔分销销结构的的变化
变化
原因
公司组织织结构变变化,各各地营销销中心整整合为工工贸公司司
1984-1997
1997
逐步建立立零售为为主的销销售渠道道;
同时也自自然形成成了一些些销售大大户
开始在二二三级城城市建设设专卖店店
海尔的品品牌意识识和服务务观念
海尔没有有刻意依依靠扶植植大户,,但在发发展阶段段依靠大大户迅速速铺货
在二三级级及以下下地区建建立自己己的零售售终端网网络,培培养品牌牌忠诚度度
充分利用用资源,,提高效效率,工工贸公司司分担集集团营销销成本
灵活操作作,及时时反应市市场变换换
1998-1999
抑制大户户
1998年海尔尔销售额额的急剧剧增长价价格出现现混乱,,抑制大大户以控控制价格格
同时保护护专卖店店的发展展,并以以专卖店店的网络络取代大大户的网网络
2000-
海尔的分分销结构构一直围围绕直接接的零售售终端,,并加强强对零售售终端的的控制而而变化。。
海尔销售售渠道的的特点
渠道层级级
渠道层级级短,以以零售为为主的销销售渠道道,直接接零售的的销售额额额约占占总销售售额的70%;;
渠道成员员
以依靠大大商场为为零售的的主要渠渠道,%;
通过专卖卖店控制制二三级级地区的的零售,,同时建建立品牌牌知名度度和品牌牌忠诚度度;
限制大户户的销售售区域,,抑制大大户的发发展;
与经销商商的关系系
以品牌知知名度及及销售现现场建设设推动及及拉动需需求,并并未注意意保护经经销商的的利益;;
价格控制制
根据市场场需求制制定零售售价格,倒推出出各层级级的有限限利润空空间,防防止串货货和低价价倾销,年终返返利成为为经销商商利润的的主要来来源,便便于厂家家控制.
信息反馈馈
通过大量量的促销销员及电电脑联网网系统及及时收集集反馈信信息。
物流配送送
尚未建立立中转库库的二\三级市市场会跟跟根据需需求定期期送货
海尔的分分销体系系
海尔
批发
专卖店
专营店
大商场
个体家电经营者
消费者
25%
10%
58%
5%
4%
%
1%
%
%
%
6%
%
1%
超市
1%
1%
1%
3%
海尔的分分销体系系以零售售为主,,其中大大商场、、专卖店店和家电电个体经经营者是是零售体体系中的的主力。。
格力分销销模式的的第一步步变迁
格力
经销商
经销商
区域销售公司
格力
一级经销商
终端
终端
终端
终端
成立区域域销售公公司前,,由于各各一级经经销商内内耗,格格力为了了保持他他们的经经营热情情,通常常在年底底提供““模糊返返利”确确保他们们盈利,,但这种种政策不不可能经经常使用用。
成立区域域销售公公司通过过资产纽纽带把大大家的精精力都集集中在开开拓市场场上,向向市场要要利润
保证市场场价格的的相对垄垄断,腾腾出合理理价格空空间,根根据各地地市场特特点进行行广告、、促销等等差异性性操作
格力
二级经销商
二级经销商
一级经销商
终端
终端
终端
终端
一级经销商
二级经销商
资料来源源:格力力原经销销商、格格力员工工等
格力分销销模式的的第二步步变迁
格力
经销商
经销商
区域销售公司
格力
一级经销商
终端
终端
终端
终端
格力通过过增资扩扩股不断断吸引小小的经销销商加盟盟,原则则是一县县一家,,
格力通过过稀释股股权削弱弱大经销销商的影影响力,,增强的的渠道控控制力和和稳定性性
有的大经经销商不不满足于于当联营营公司股股东,希希望当格格力电器器的股东东
格力
终端
终端
终端
终端
区域销售公司
格力
县级经销商
资料来源源:格力力原经销销商、格格力员工工等
伊莱克斯斯北京销销售渠道道现状分分析
伊莱克斯斯北京目目前是通通过两种种渠道来来完成销销售任务务的。其其中,批批发业务务占80%,零零售业务务占20%。
伊莱克斯
批发业务
直供业务
鑫伊锐
消费者
20%
80%
40%
中煤秀通
国美
菜百等其他商家
40%
翠薇百货等
北辰
蓝岛
双安
长安
SOGO
西单
100%
郊县
共3万台
伊莱克斯斯天津销销售渠道道现状分分析
伊莱克斯斯
批发业务务
广和工贸贸
消费者
正泰实业业
国美
其他商家家
部分天津津市场
100%
唐山
三泰家电电
华联
劝业
秦皇岛
64%
20%