商品结构调配促销法.doc

商品结构调配促销法
陈兆祥
在市场竞争越来越激烈的形势下,掌握促销方法,是拓展市场空间的一个有力措施。本文通过一些促销案例展现调配商品及其结构的几种促销方法,希望对经营者能有所帮助。

布局翻新法
商品结构调配促销法
陈兆祥
在市场竞争越来越激烈的形势下,掌握促销方法,是拓展市场空间的一个有力措施。本文通过一些促销案例展现调配商品及其结构的几种促销方法,希望对经营者能有所帮助。

布局翻新法

店铺要给人一种活力充沛、生机盎然的感觉,这就不仅要求营业人员衣着整洁、精神饱满,而且要懂得店铺排列组合的奥妙,注意店容店貌,特别是店内的布局翻新。
所谓布局翻新,是指每隔一段时期,就要调整一下柜台的布局。同时,要十分重视季节的变化,及时更新商品陈列,把时令商品推向最显眼的地方。即使是常年促销的商品,也要从色泽的冷暖、式样的大小等方面更换陈列,给顾客以焕然一新的感觉。
例如,上海某百货商品店吸取顾客意见,及时调整商店布局,对于一些季节性强的商品,如“汗衫”、电扇、男女内衣设专柜,充分展示商品,吸引消费者注意,销售额猛增一倍多。

拆零配套法

所谓拆零配套,就是把各种整包装的商品分拆开来,再排列组合配套出售。这样,可以使顾客能花不多的价钱,购买到多样花色的商品,以促进销售。如上海市新世纪百货商场,将五六十种不同颜色的整包装的绣花线分拆开来,从中各取出两小支,配成颜色俱全的小套盒出售,消费者十分欢迎。原来每月供应200多盒的绣花线,拆零配售后,每月可销售1000小盒以上。

商品展销法

俗话说:“人叫人千声不应,货引人不叫自来。”商品展销的妙用,就在于通过商品的展示造成一种新颖奇特、丰富多彩的场面和热烈的气氛,令人有一种新颖、美好的感觉,能够大量地吸引顾客,唤起顾客的购买热情。顾客心理上觉得展销会的商品“新、俏、奇”,往往比平时舍得花钱。
例如,上海市淮海路一家百货商店的一次手帕展销,他们共出样120多种手帕,不仅把针织批发部绝大多数手帕品种都出了样,而且从工艺品进出口公司购进了许多花色品种。8天来共销售出手帕51300多条,销售额达17200多元。平均每天2100多元,比展销会前8天平均每天150多元增加了近13倍。

装配成件法

为了广招顾客,扩大销售,某市有家商店把商品重新装配,以满足消费者需要。如把优质烟、茶、糖果、瓜子配成几种价格的节日商品;把几种啤酒、罐头、什锦盒糖、盒装点心等组成结婚、探亲慰问、祝寿、探病四色礼,避免了顾客东跑西颠造成时间上的浪费。他们还把各地的糖果重新装配成什锦袋糖,满足了消费者对各地糖果风味的需要。
广东佛山市有家百货商店以往棉布滞销,销售计划很难完成。后来,该店把图案、色泽美观的棉布做成棉被套装出售,进城当建筑工人的农民和新开张的招待所,一买就是几十件,甚至几百套。该店还把零布头做成围裙、袖套、窗帘……样样受欢迎,棉布柜台超额61%完成任务。这样,全店原来的八千多个品种,增加到一万零五百种,销售额、利润均超过往年14%以上。

组合销售法

世间万物,无不是以一定的方式实行组