海底捞案例分析.docx

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20212524姜钥
20212525司晴晴
20212526王艳娜
海底捞经营形式分析案例
引言
现如今,我们国家的餐饮行业日趋多元化,而我们国家也有“民以食为天"这句俗语。中方公里,56个民族,23个省,还有直辖市、,,海底捞火锅就是其中之一,它的成功秘诀是什么?根据以下的分析,我们应该就可以明白海底捞火锅的魅力所在。(精品文档请下载)
一、海底捞公司概况
海底捞成立于1994年,是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店,全称是四川海底捞餐饮股份。在简阳、北京、上海、沈阳、天津、武汉、石家庄、西安、郑州、南京、广州、杭州、深圳、成都、韩国、日本、新加坡、美国等城市和国家有百余家直营连锁餐厅。它可以如此成功,跟它的经营形式息息相关。(精品文档请下载)
营销策略分析——4P和4C的综合营销组合分析
4C分析:
1、顾客(customer)
顾客主要指顾客的需求。在企业来说,必须首先理解和研究顾客,,商品经济空前繁荣,顾客对效劳的需求不断增加,、友谊、自尊的追求,使得高品质的效劳成了满足
顾客需求的主要经济提供品。海底捞为了迎合顾客的需求,在效劳员有很高灵敏性的根底上,可以根据顾客不同的需求提供不一样但是又很适宜的效劳;顾客去消费的时候都希望可以不被旁人打搅,而海底捞能根据顾客的需求为他们营造良好的就餐环境;在就餐的同时,顾客们也希望自己的食物能有良好的口感,而这正好和海底捞“绿色,安康,营养,特色"的理念相契合。(精品文档请下载)
2、本钱(cost)
金钱—-顾客希望用尽可能少的金钱获得尽可能满意的效劳,海底捞从消费者可以承受的心理价位去定位,先理解消费者满足需要愿意付出多少本钱,再据此对产品进展定价。
时间—-许多消费者可能并不愿意为吃一顿火锅浪费许多时间,海底捞从两方面解决此问题。一是,为等座的顾客提供一些效劳,让顾客“愿意”等;二是,将自己的消费群体瞄准于看重体验而非效率的顾客,选择性的培养顾客忠诚度。(精品文档请下载)
3、便利(convenience)
海底捞在订立分销渠道规划时,首先考虑在顾客消费过程如何给顾客方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略,即“海底捞”本着方便购置的原那么,从消费者的角度反向设计营销渠道,从而为顾客提供最大消费和使用便利。
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4、沟通(communicate)
企业应通过同顾客进展积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。变单向促销为双向沟通,把单一的促销行为变为整合传播推广,寻找消费者更易承受的促销方式。
而海底捞正是做到了这点,不再是单向的促销和劝导顾客,而是在和顾客的沟通中找到能同时实现各自目的的途径。以消费者为中心施行营销沟通,通过互动、沟通等方式,将海底捞内外营销不断进展整合,把顾客和海底捞双方的利益无形地整合在一起。(精品文档请下载)
4C是营销理念和标准,4P是营销的策略和手段,属于不同的概念和范畴。但4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。那么,海底捞是怎样将这些理论转换为理论的呢?(精品文档请下载)
4P的分析:
1、产品策略(product)--—-品牌塑造战略
(1)品牌形象的塑造
“海底捞”源于四川传统娱乐活动麻将的一个术语,经过长时间的开展,已经具有了更深化的含义。“海"外表上指大海的无穷无尽,实指海底捞的在全国已经打响的品牌。“底”是指海底捞的用人原那么,即员工都必须从底层做起。“捞"是指员工通过自己的综合素质,才能用双手改变命运。此外,“海底捞”还含有人们在吃火锅时,“捞菜”,“海底捞”这个名称和中国传统文化相契合,暗含海底捞的理念,受到了人们的广泛认同。
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(2)推陈出新-—新菜品的开发
产品是品牌的物质载体,是塑造品牌的根底,也是消费者认识品牌、形成品牌印象的最重要的渠道。
在竞争剧烈的餐饮行业,“海底捞”一直努力让自己对新菜品的研发处于行业领先程度,增强竞争力。
缩减菜品规模数量以加强控制的有效性
建立菜品的成分分析制度,明示每款菜品的营养成分,构造含量。
提供针对顾客年龄,针对顾客性别,针对顾客体质,针对季节的菜品搭配科学建议.
每年推出1-2款有影响有效率的火锅品种;每季度推出5—10款新菜品。
(3)产品系列化——-产品差异化战略
根据不同地区顾客口味差异,“海底捞"推出了和当地风俗相结合的极具特色的锅底和蘸料,满足了广阔消费的个性化需求。(精品文档请下载)
“海底捞”方案用五年时间,在保证食品安全的前提下,把公司菜品打造成三大系列:一是健美食品系列,即能预防肥胖和胆固醇升高等城市病、现代病,保持人体生态平衡的食品系列;二是绿色食品系列,即安全无害、无污染,绝对新颖的食品;三是营养食品系列,既能补充人体所缺乏的各种微量元素,具有增强体力和开发智力的产品。(精品文档请下载)
2、价格策略(price)-——中端产品定位
价格和包装一样,可以表达品牌地位。海底捞的定价策略表达了其群众消费的品牌地位,符合广阔消费者的需求、消费程度。(精品文档请下载)
(1)中档价----—主推群众化产品
“海底捞”主推的是符合广阔消费者消费程度的产品,对产品的质量要求很高。它将传统火锅技艺和现代的消费基地、物流体系集合起来,推出了一系列“绿色,安康,营养,特色”的产品。(精品文档请下载)
(2)统一定价
所有的直营店的价格是一样的,一律按照总部定价,公平地对待每一位顾客.
“海底捞”通过对价格策略向消费者传递的信息是:“海底捞”物有所值,不是靠昂贵的菜品价格获得企业利润,而是通过优质效劳吸引顾客屡次消费来获得利润。(精品文档请下载)
3、销售渠道策略(Place)-—-—提升品牌形象,强化品牌知名度
(1)直营店—-——摒弃了传统的加盟形式,坚持采用直营形式
①选址布点精益求精、直接进驻目的市场
“海底捞”大都选址在繁华的商业区或餐饮效劳集中区,这些地段的人流量大且消费程度适宜群众,有很高的市场浸透力。比方北京市东城区王府井大街、上海市普陀区长寿路等等.(精品文档请下载)
②门店形象整齐划一,全面塑造品牌形象
③扩张数量严格控制
④自上而下层层深化,分三级管理
A、总部管大区.
B、大区管小区。
C、小区管分店。
(2)网络营销
由“海底捞”创始的火锅外买,深受群众喜欢。
4、促销策略(Promotion)-—--品牌定位
(1)建立一支高素质、高效率的营销队伍。
A、各分店都要有意识地在优秀效劳员中选拔营销人员,进步营销人员的文化素质,丰富营销人员的饮食文化,饮食保健,饮食安康知识。(精品文档请下载)
B、建立针对大客户和贵宾的效劳营销人员制度。
(2)改变传统火锅菜单,制作图文并茂的精巧点菜册。
(3)建立新菜品展示推介区(柜).
(4)开展网上定餐,送餐上门业务.
(5)建立菜品及底料质量顾客安全告知拦。
将公司消费的底料及各种配料料包的消费执行标准公布,每季度将公司基地消费的各种底料料包检验报告公布,将有的菜品无污染证书公布。(精品文档请下载)
(6)建立推广新火锅新菜品的整体营销制度,确保营销成功度.
A 有宣传海报.
B 有制作方法介绍。
C 有营养成分分析。
D 有培训营销员方案.
E 有营销策略介绍等一揽子整体营销方案。
(7)完成底料及假设干配料上市销售的目的任务。
分三步走:一步依托分店的优势和影响力在店内设专柜销售;二步开设专店经营;三步进入大型超市。
在4P和4C结合经营形式的根底上,海底捞公司也有属于自己的特色经营形式。
—效劳高于一切,效劳是海底捞最大的特色。
(一)效劳程序
。
2。询问客人是否需要豆浆或柠檬水并送免费水果和黄豆,把菜单和笔放在餐桌上。
3。询问客人锅底并叫锅底
4。增、减餐具、抽筷套并询问客人油碗
、套衣套等细节效劳
6。接单、交单
、洗碗、盛汤
8。对菜(报号)并询问锅底味道
9。中间效劳
10。餐尾效劳


13。及时恢复台面,假设是在最后一轮,那么及时关灯、空调等。
由此我们可以看到,海底捞的效劳体系是非常完好的,使其可以为顾客提供更加舒适贴心的效劳。
(二)“海式"效劳—-4S分析
1。Satisfaction满意--海底捞如何保证满意度?
海底捞每150个顾客中就有130个是回头客,超高的顾客满意度是海底捞的“王牌”之一。顾客满意度作为海底捞对员工考核的一个重要指标,海底捞是如何保证顾客的满意度的呢?(精品文档请下载)
预先考虑顾客需求
虽然顾客的需求是各种各样,但作为顾客都有一个共同的购物心理。海底捞根据这个规律,预先考虑顾客需要什么,提早为顾客准备好,比方说等候区的饮料、零食