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推销从拒绝开始
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寿险营销是一门集保险学、
医学、交际学、心理学等多
门学科为一体的销售行为。
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中国人的人性分析----优点方
面:
•记忆好——由于记忆好,所以你对客户做了承
诺,就应该做到,否则客户会记恨你。
•爱美
•重感情——一回生,二回熟,三回四回成朋友。
•看脸色——很多人习惯受别人指使。比如买衣
服,喜欢拉上一个伴,反复听取他人意见。
•特别喜欢被人赞美。
•特别能存钱。
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中国人的人性分析----缺点方
面:
•爱面子
•不轻信别人——特别是对陌生人,本能就有所提防。
•过于聪明
•害怕第一
•讲话讲一半——另一半留在心里,可又希望别人能知道自己的
想法,此时营销员一味等他表态,会错过促成好时机
•马后炮
•不会赞美别人——喜欢别人赞美自己,却不会赞美别人,甚至
觉得对别人说赞美的话很虚伪。
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客户拒绝的原因
•客观环境•客户的因素
1:时间地点选择不当1:对陌生人的敌意
2:推销对象无决定权2:情绪上的问题
3:与一群人洽谈3:对保险的偏见
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客户拒绝的原因
•营销员本身的原因
1:有些营销员对工作、对寿险、对产
品、对公司没有充足信心,自我推销不
足,给客户的信任感不够而被拒绝。
2:推销技巧不足
3:专业知识不够
4;没有事先约定
5:客户资料掌握不全
6:没有注意自己的行为举止
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探求拒绝的本质
1:拒绝是客户习惯性的动作
2:拒绝可以使交谈延续下去
3:拒绝可以了解客户真正的想法
4:拒绝也是一种“能量”,可转化
为促成的“能”。
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客户提出问题的六大形态
•能力不足
如:“生活负担太重”、“没有预
算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”
等等。
•不需要
如“已经买了”、“身体很健康”、“很有
钱,不需要”、“单位帮买了”等等。
•对保险误解而退却
如:“保险要等死了才陪”、“储蓄比
保险好”、“投资利润高”等等。
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客户提出问题的六大形态
•因犹豫而反对
如:“和太太商量一下”、“以后再
说”等等。
•因讨厌而反对
如:“不吉利”、“保险都是骗人的”、
“赔钱难”等等。
•因不安而反对
如:“通货膨胀”、“货币贬值”等
等。
大多数客户拒绝的并不是保险的本身
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处理拒绝问题的原则
•诚实与谦虚:无论在什么情况下,你都能保持坦
诚,无论多少不利,也要说实话,客户才会听信你的
话。
•需要信心和权威感:对公司、对产品、对寿险充满
信心,相信它们是最好的,在客户面前,你才是保险
专家。
•不可争论:即使客户的见解不对,推销保险并不是
打败对方,只有“双赢”才会成功。
•有所准备,先发制人,事前预想,有的放矢。
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处理拒绝问题的原则
•运用机智,循循善诱。
•尽量使用资料,用事实说话,以争取信任。
•用试探性方法,找出客户拒绝的真正理由及原
因,而进行处理。
•尽量发问,以获得更多信息,找出问题症结所
在。
•尽量认同客户的观点,消除客户的防范心理,在
共同认同的基础上,说出理由让客户接受。
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