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推销从拒绝开始2000-3-1平安庄河培训教材1寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。2000-3-1平安庄河培训教材2中忆好——由于记忆好,所以你对客户做了承诺,就应该做到,否则客户会记恨你。•爱美•重感情——一回生,二回熟,三回四回成朋友。•看脸色——很多人习惯受别人指使。比如买衣服,喜欢拉上一个伴,反复听取他人意见。•特别喜欢被人赞美。•特别能存钱。2000-3-1平安庄河培训教材3中国人的人性分析----缺点方面:•爱面子•不轻信别人——特别是对陌生人,本能就有所提防。•过于聪明•害怕第一•讲话讲一半——另一半留在心里,可又希望别人能知道自己的想法,此时营销员一味等他表态,会错过促成好时机•马后炮•不会赞美别人——喜欢别人赞美自己,却不会赞美别人,甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。2000-3-1平安庄河培训教材4客户拒绝的原因•客观环境•客户的因素1:时间地点选择不当1:对陌生人的敌意2:推销对象无决定权2:情绪上的问题3:与一群人洽谈3:对保险的偏见2000-3-1平安庄河培训教材5客户拒绝的原因•营销员本身的原因1:有些营销员对工作、对寿险、对产品、对公司没有充足信心,自我推销不足,给客户的信任感不够而被拒绝。2:推销技巧不足3:专业知识不够4;没有事先约定5:客户资料掌握不全6:没有注意自己的行为举止2000-3-1平安庄河培训教材6探求拒绝的本质1:拒绝是客户习惯性的动作2:拒绝可以使交谈延续下去3:拒绝可以了解客户真正的想法4:拒绝也是一种“能量”,可转化为促成的“能”。2000-3-1平安庄河培训教材7客户提出问题的六大形态•能力不足如:“生活负担太重”、“没有预算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”等等。•不需要如“已经买了”、“身体很健康”、“很有钱,不需要”、“单位帮买了”等等。•对保险误解而退却如:“保险要等死了才陪”、“储蓄比保险好”、“投资利润高”等等。2000-3-1平安庄河培训教材8客户提出问题的六大形态•因犹豫而反对如:“和太太商量一下”、“以后再说”等等。•因讨厌而反对如:“不吉利”、“保险都是骗人的”、“赔钱难”等等。•因不安而反对如:“通货膨胀”、“货币贬值”等等。大多数客户拒绝的并不是保险的本身2000-3-1平安庄河培训教材9处理拒绝问题的原则•诚实与谦虚:无论在什么情况下,你都能保持坦诚,无论多少不利,也要说实话,客户才会听信你的话。•需要信心和权威感:对公司、对产品、对寿险充满信心,相信它们是最好的,在客户面前,你才是保险专家。•不可争论:即使客户的见解不对,推销保险并不是打败对方,只有“双赢”才会成功。•有所准备,先发制人,事前预想,有的放矢。2000-3-1平安庄河培训教材10