设计师签单客户分析.ppt

如何促进签单
-------客户分析篇
为什么我比别人签单少
当前,很多设计师在与客户沟通后,或到现场去量房回来后,立即开始做预算,有的公司采取免费设计,设计师回来后就立即开始设计效果图,辛辛苦苦忙了三四天,效果图终于出来了,结果预约客户就出了问题,有的客户还能过来看图,有的客户却一再拖延看图时间,,但签单率也很低。很多设计师很苦恼,为什这样辛苦忙碌,签单率却很低呢? 签单率不高有各种原因,比如竞争很激烈,别的公司在价格上比你低呀,或别的公司品牌实力比你强呀,或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因,或者说只是客观原因,有一个重要的问题,就是作为设计师,我们没有认真研究客户的需求,我们所做的方案,没有真正抓住客户的心理。
知己知彼百战不殆
早在2500年前,中国的兵法圣人孙子就提出一个概念:知己知彼,百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解,避其实击其虚,就能无战不胜。商业活动也是这样,我们可以把客户当成我们的敌人,不过战胜这个敌人的方式,不是打倒他,而是征服他。征服客户的前提是你能充分把握客户的需求,包括真实需求和潜在需求,满足他各方面的需求,尤其是他最需要最渴望最必须的需求。如果没有研究客户的真实需求,盲目采取行动,或者回来就做预算做设计,那最终只会让你白费力气,浪费了大好的签单机会。所以,作为一个设计师,如果要想提高自己的签单水平,最关键的是提高自己设计水平的同时更要提高分析客户的水平,只有能准确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析,才能做出最令客户满意的方案,才能真正打动客户。如果分析客户的能力提高了,你的设计方案也不错,签单率自然就会提高。
客户的心理
把自己设想成客户,如果你要装修房子,你会选择什么样的公司,你会选择什么样的方案呢?根据现代心理学的研究,人们在选择某种东西时,或者是要做出某项决定时,一般有两个心理: 第一个心理叫“最好选择心理”,另一个叫“最差淘汰心理”。大部分人都会遵循这两个心理规律,选择自己所需要的东西。
什么叫最好选择心理?
最好选择心理,就是在一堆方案里面,总是选择最好的。比如找对象,男人总希望找一个既漂亮又温柔,既聪明能干,又温顺缠绵,既孝敬父母,又友爱乡邻的女孩子,如果在一堆女人当中,有这样的女孩子,那这个肯定是他的最好选择。女人也是这样,既要帅气,又要阳刚,既要有才,还要有钱,既要体贴女人,还要不拈花惹草,既要会干工作还要会做家务,这样的男人才是最理想的对象。那客户呢,也是这样,既要公司设计好,质量好,服务好,品牌响,还要公司收费低价格合理。
最差淘汰方案怎么理解?
理想的女人(男人)也许身边就没有,大家都有或多或少的缺点,那怎么办?从选择的角度,就是择其优,从当中选择比较好的,没有完美的女孩子,至少要找一个比较漂亮还温柔体贴孝顺父母的女孩子,如果再没有,那至少要漂亮还能孝顺父母的女孩子,如果再没有,那至少要漂亮的女孩子,当然有人也会选择不漂亮但孝顺父母的女孩子。这就是说,首先选择的总是优点多好处多的事物。可是世界并不能这么完美,在一堆优点都不多的事物当中,人们会怎么选择呢? 人们会采取“最差淘汰方案”,也就是说采取排除法,首先排除的是当中最差的人或方案,然后是其次差的,再次差的,最后留下一个虽有遗憾但缺点还是最少的。
怎样分析客户
基本信息的了解
客户的基本信息比较好了解,通过观察、沟通就能了解比较全面。一般来说,要搜集客户的以下基本信息: 性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人(数量、年龄、身高、文化、爱好)、联系方式(家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ)等还可以了解客户对装修的认识,如:装修日期(着急程度、何时入住)、装修选择(施工队、其它装修公司数量、第几个接触者)
怎样分析客户
客户的性别
客户性别这是最好了解的,但是要分清楚,你接触的客户,是不是家里说了算的,也就是最终的决策者,比方说,有些女客户过来了解装修,与你接触的虽是她,但她并不是最后的装修决定者,因此,你就要调整客户的对象。一般来说,性别不同,在性格上心理上的需求也就会不同,要注意分析。
怎样分析客户
男性与女性的区别
男性比较趋于理性,房子对他而言还是房子,而女性潜意识中,房子就是家,男性更注重房子里的摆设,女性更注重家的氛围,所以女性更偏向于感性。女性乐意与她所喜欢的人接触,倾向感比较强烈,所以第一感对女性更重要,与女客户接触,一定要塑造良好的第一印象。对女设计师而言,一定不要穿得过于时尚,尤其不能比女客户更时尚,因为女性天生爱忌妒,这一点要注意,至少在下次见面时要注意自己的形象。多数女性对孩子的成长特别重视,所以与她们沟通的话题可以是孩子的教育问题、成长问题,通过儿童房来打动她。同时,有些家庭虽