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2017-05-28
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营销活动的策划不是简单的纸上谈兵,它是基于机构现真相况和对市场状况全面掌握下,对
活动整个过程及过程马上发生全部一种规划。
折扣、满减、立减、救助基金、买一送一、包干价、专家特惠···对于这些词语,
口腔机构经营者们是又爱又恨,爱是他们经过这些促销手段,的确带来一些顾客;恨得是一味的参加低价竞争,破坏了整个市场环境,伤害自己品牌形象和利益。
上海灏澜口腔营销以为,对于今日的民营口腔来说,90%以上机构在面对竞争时,
不知道如何去对付实力强于自己几十倍或上百倍的大型口腔企业的暴力挑战,只好一味跟平易效仿,到最后只好沦为“炮灰”。相同的活动,对于拥有企业军来说是提高业绩的利器,而对于当地军则是伤已的利剑,但是这全部在我看来,就是“门道”和“喧闹”的差别。
营销活动的成功与否,不但是对机构整体活动创意能力检验,更是对团队服务能力、配合协作和营销意识的表现。但是,这全部均需要策划,因此策划利害也自然决定了活动成败。
对于口腔机构来说,能做的营销活动种类很多,如:促销、体验、会员、讲座、义诊、卡券、异业缔盟、抽奖、积分、公关资助等。
但是,无论哪一各种类营销活动都需要进行精心的策划,下边我们就说说营销活动的策划。
一、口腔营销活动策划的基根源则
(一)定位原则:
营销活动要吻合机构品牌定位,对市场及花费人群定位要清楚正确。
(二)品牌原则:
营销活动要与机构品牌吻合,要以提高品牌形象为目的。
(三)业绩原则:
营销活动策划要带着业绩目标进行。
(四)适量原则:
营销活动在策划上要依据自己实质状况和市场状况进行,切忌追求大而全和不的确际。
二、口腔营销活动策划的基本时间和方法
(一)产品、服务:
当机构引进一项新技术也许开设一项新服务时,为了迅速打开市场,可针对此策划推出营销体验活动,扩大新产品和新服务的宣传,迅速的让顾客接受。
(二)节假日:
掌握每一个节假日,以节假日为契机和主题及时策划推出促销活动,提高顾客对品牌的好感度。如端午节、父亲节、母亲节、少儿节、妇女节、国庆节等等。
(三)季节:
依据口腔项目睁开季节性,及时针对该季节的服务项目推出相关营销活动,如暑期的正畸、秋天的种植、年前的洁牙美白等。
(四)破局:
当机构在对手打压下出现业绩下滑或业绩出现瓶颈时,可及时经过策划合适营销
活动对付对手的竞争,改变局势。
三、口腔营销活动策划的基本步骤
(一)市场调研解析:
知己知彼,战无不胜,营销活动策划前我们要充分对对手进行认识,认识他们营销
策略、价格系统、活动内容、执行方法,及内部对活动所做的全部努力(如咨询话
术、医生护士的服务话术和再开发话术等);除此,还要对目标顾客进行调研,了
解他们的需求;调研结束后,要对调研结果进行详尽解析并结合过去活动的成效
确立营销活动定位,包含目标人群定位、活动策略、价格定位、服务定位等。
(二)明确活动目标:
每一场营销活动的举办均会使机构在财力、时间、精力有所投入,明确活动目标就是为了活动的策划举办明确方向,促使和保障全部投入可以有所收获。对于口腔机构来说营销活动目标基本为提高品牌、顾客满意、业绩提高。
(三)确立活动形式和规模:
结合调研解析结果和活动定位、目标,并结合自己状况来确立活动形式和规模;在
形式上我们可以创新,可融入目标花费者的喜好方式进去,但切忌不行恶搞,规模
上要尊敬实质状况,不行一味追求大而全,这样不利于成本控制和执行。
(四)撰写方案
:营销活动主题是活动整体内容浓缩,必定要简洁了然,吸人眼球,让受众看了就基本知道活动内容。
、详尽:在撰写方案时,我们不但要详尽对活动内容进行论述外,
还要站在一个执行者的层面对活动执行工作进行详尽的描述,让每一个参加执行的人看了方案后知道自己要什么时候做什么、怎么做,这也是保证活动顺利进行重要一步。详尽的包含:人员装备与分工、人员的职责、执行工作表、物料设计内容及清单等。
,规划宣传:好的营销活动的睁开离不开线上线下的宣传,因此在撰
写方案的时候,在活动宣传方面也得做详尽的规划,要依据活动目的和估量,整合全部可利用宣传渠道资源,做成效最大流传方案,这样才能保证活动达到最后预期。
:在撰写活动方案时要考虑活动可能发生的全部结果,要提前做
好方案,以备不时之需;活动估量可以让我们知道活动成本投入,便于后期对整个活动成效的评估。
(五)实行
:
这一阶段又称活动预热期,除了落实营销活动举办所需的人、时、地、物外,活
动先期预热宣传也要正式开始,除此,环绕活动内容在机构内部的准备工作也要
启动,如医护人员招待的话术、服务流程的培训演练;咨询话术、流程的培训;
活动所需各种表格制作及使用培训等。
:
明确目标,明确职责,兼顾安排,管控全局,掌握细节,每一个参加执行的人均
要做到尽责尽责,通力配合,及时补位;以“顾客满意”为导向的服务理念,对活
动涉及到一系列的额外收费、新增项目等要做提前见告和说明原委;与此同时,
对活动的宣传推行更是加大力度进行,要及时展现活动的过程和阶段性成效,最好可以结合顾客体验进行宣传,以增添目标顾客对活动相信感。
:
活动结束后要全部参加执行部门和人员都要对活动进行总结和解析,对不足要提出解决方案,对好的部分要提出做最优的方案,而后形成文本总结;除此,还要对活
动进行数据化的解析,解析投入产出比、团队业绩表现、咨询转变能力、宣传渠道成效等,这为今后的营销活动睁开或机构将来经营供给有效数据支撑。
相同的,灏澜口腔营销以为:营销活动的策划不是简单的纸上谈兵,它是基于机构现真相况和对市场状况全面掌握下,对活动整个过程及过程马上发生全部一种规划。但是,我以为再牛的营销活动策划,最后成败离不开执行,这就是正所谓的三分策划,七分执行的道理。