保险公司关于个险渠道基本建设问题的系统思考.doc

保险公司关于个险渠道基本建设问题的系统思考
关于个险渠道基本建设问题的
系统思考
引言:
深刻认识个险渠道基础建设存在的主要问题及其表现
(一)营销员队伍规模和品质与渠道发展要求不相匹配
1、持证人力偏低、年度新增人力偏少
2、低绩效群体大、主管育成少、兼职占比高
3、未形成队伍发展的文化与机制,攫取多投入少
(二)渠道经营管理能力与渠道承担的责任要求不相适应
1、体制不畅,三大经营平台优势尚未有效发挥
城区平台竞争力弱化、农村平台低产能、收展平台短期化
2、机制不活,自我发展意愿与能力有待加强
行政主导、高成本推动仍是拉动销售的主要驱动力和手段
3、执行不力,责任意识与创新动力有待加强
发展不均衡、工作不落实、被动应对市场和队伍的变化
(三)职场基础管理和专业能力与职场运行要求不相适应
1、业务员落实活动管理能力尚未形成
2、主管经营基本法能力尚未形成
3、个险管理人员和组训专业支援能力弱化趋势严重
目录
一、积极构建三个发展平台,推动渠道组织建设
二、深入坚持“三个根本机制”推动渠道基础建设
三、深入坚持“三个持续追求”推动目标机制建设
四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设
五、深入统筹“三类绩效群体”推动渠道人力结构建设
六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式,推动渠道资源整合机制建设
七、深入贯彻“三个着力统筹”原则,推动渠道竞赛机制建设
八、深入贯彻“三个持续强化”的思想观念,推动渠道执行力建设
九、深入贯彻“三个协调并进”,推动渠道发展思路建设
一、积极构建三个发展平台,推动渠道组织建设
区域
收展
城区
农村
三个发展平台
经济资源集中
社会影响力强
辐射带动面广
同业竞争加剧
始终主要战场
人口资源丰富
开发潜力巨大
网络优势领先
品牌认同度高
历史保单丰富
维护成本低廉
服务需求旺盛
再度开发便捷
1、三个发展平台建设的必要性与重要性
(1/7)
平台强则渠道强平台弱则渠道弱
做强渠道必须做强平台
区域
收展
城区
农村
三个发展平台
相互依存良性互动协调并举形成合力
一、积极构建三个发展平台,推动渠道组织建设
2、三个发展平台的相互关系
(5/7)
一、积极构建三个发展平台,推动渠道组织建设
一支队伍
一个市场
一种策略
城区区部
农村区部
收展区部
*
资料来源:
统筹城乡市场资源和网络布局,整合渠道资源发挥整体优势
建立市场化、透明化、有效激励的销售管理人员薪酬激励机制。
一、积极构建三个发展平台,推动渠道组织建设
区域
收展
城区
农村
三个发展平台
3、三个发展平台建设的目标:通过个险体制改革
(2/7)
实现公司经营资源合理化配置的个险渠道责任体系建设
理顺个险销售管理体系组织架构
渠道竞争的核心是构建组织
组织竞争的核心是持续增员
增员竞争的核心是有效人力
人力竞争的核心是提升产能
产能竞争的核心是科学管理
管理竞争的核心是领导思路
一、积极构建三个发展平台,推动渠道组织建设
4、推动三个平台建设的总体要求
区域
收展
城区
农村
三个发展平台
(6/7)
一、积极构建三个发展平台,推动渠道组织建设
区域
收展
城区
农村
三个发展平台
提供自主经营机制
扩充队伍与骨干规模
血缘管理利益优先
经营层级化小
网点有效覆盖
本土骨干经营
营销制度管理
风险管控到位
客户关系维护
保单服务提升
网络布局占领
业务开拓深耕
5、三个发展平台建设的建设策略与思路
(1/7)
保费考核重点关注:
首年期交保费增长
十年及以上首年期交保费增长
短期险种保费增长
件均保费增长
人力考核重点关注:
持证人力增长
举绩人力增长
达标人力增长
主管人力增长
对每个平台都实施以有效人力和首年期交保费为核心的业绩考核机制
6、建立以三个发展平台为基点的考核机制
(7/7)
一、积极构建三个发展平台,推动渠道组织建设
二、深入坚持“三个根本机制”推动渠道基础建设
基本法考核
早会经营
活动管理
三个根本机制
坚持早会经营,并持续提升早会经营的质量和成效,是落实活动管理、贯彻基本法的重要保障,是传达公司决策意图、共享团队智慧、激发团队士气的重要载体
活动管理是早会经营和业务推动的关键要素、根本内容,是兑现基本法利益的基本前提。
组织裂变、绩效考核、待遇落实既是基本法的核心内容,也是推动组织扩充、有效拓展市场的三个根本杠杆,是建设队伍、经营团队的长效激励机制
1、确实加深“三个根本机制”的理解和认识
(1/9)
二、深入坚持“三个根本