万科客户定位案例.pptx

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客户样本概况
以30至50岁新老上海人作为深访对象
客户需求分析
以产品升级提升居住品质与身份认同
客户定位
以高端物业改善型需求为切入点
策略建议
与社区内公寓有效区隔、精确制导浦东高端公寓
项目认知

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项目认知
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项目位置
地处三林板块,中环三林路段以北
本项目位于上海三林板块,中环线北侧,
价值发现1——紧贴世博区域,具有良好的未来预期;
价值发现2——与卢湾、陆家嘴、联洋、东郊、张江板块距离较近,周边生活、医疗、教育配套齐全;
价值发现3——随着中环线的通车,与徐汇南部、漕河泾、古北的距离也将大大缩短至半小时车程
本项目
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项目规划
高绿化率,景观型混合社区
高清路
盛苑路
高压走廊
浦三路
中汾泾
用地红线
次入口
主入口
绿化广场
中心绿地
会所
经济指标
用地面积

总建筑面积

地上建筑面积

容积率

密度
20%
绿地率
50%
总户数
966
机动车位
696
价值发现4——建筑密度控制在20%,相对与普通项目30%的建筑密度,处于较低水平;
价值发现5——而50%的绿地率和2块绿、一条景观河道,使整个项目在生态景观优势突出;
难点1——混合型社区并不利于别墅等高端产品,尤其是项目北侧的公寓可以俯视联排产品。
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立面风格
英式风格,石材立面,具有理想的品质感
价值发现6——英式建筑的古典主义风格,具有较理想的街区感;
价值发现7——赭黄的石材立面具有温暖的色系和品质感。
产品类型
户型
单套面积(约㎡)
套数
总面积(约㎡)
套数比
联排别墅
四联
265
36
9540
35%
六联
265
66
17490
65%
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项目户型
具有理想面宽,动静相宜,卧室充足、附加值较高
总得来讲,该户型面积段达265m2,内部空间动静相宜,附加值较高
价值发现8——,不仅使客厅更宽敞,也保证三间卧室充分朝南;
价值发现9——卧室数量达4套(书房不计入在内),能符合4口之家以上的要求;
价值发现10——具有系统的收纳空间,露台、阳台多,地下室较大,附加值明显。
地下1层
地上1层
地上2层
地上3层
卧室(含保姆房)
社交空间
厨卫空间
其他配套空间
收纳空间
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装修级别
S级的装修品质
万科S级配置
厨房设备
墙地面
石材
橱柜
德国柏丽
厨房电器
西门子
卫浴设备
墙地面
石材
坐便器+妇洗池+台盆+浴缸
杜拉维特系列
龙头
汉斯格亚
系统设备
中央空调
大金
采暖系统
地热系统
其他硬装
户内门
实木贴皮门
地板
实木复合地板
开关插座
奇胜
价值发现11——高档品牌构造品质型的室内空间,精装别墅为业主省去不少时间与精力;
价值发现12——地暖铺装是一种能为整个家庭带来舒适暖意的传导式制热系统。
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结论
诸多的产品价值哪些是客户所瞩目的呢?
项目位置
紧贴世博区域,具有良好的未来预期
立面风格
英式风格,石材立面,具有理想的品质感
项目规划
高绿化率,景观型混合社区
配套
医疗、教育、生活配套齐全,生活便利
交通配套
中环浦东段,未来的城市动脉即将开通,为项目勾连更多板块
项目户型
具有理想面宽,动静相宜,卧室充足、附加值较高
装修
S级的装修品质、兼具品质与舒适度保证
虽然,金色里程的产品具有如此众多的优点,但我们的问题是:
1、客户最在乎什么价值点?
2、喜欢并能承受金色里程联排价格的客户在哪里?
3、如何连接消费者与我们的产品?
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以具有一定承受能力的客户作为深访对象
客户样本概况
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姓名
年龄
籍贯
家庭结构
物业投资经历
物业购买动因
职业与其他背景
张先生
39
上海
3(男孩6岁半)
2套普通公寓+1套办公
自住、办公自用
建材私营业主,先生管经营,夫人管销售,兼顾享受与实用,正进入富贵阶层
郑女士
51
哈尔滨
2(母子,儿子23)
14次置业经历,公寓、联排、办公
自住、投资
开过公司,目前专职房地产投资,非常注重生活质量,是社会活动家
盛女士
35
上海
4(先生中东籍,两男孩1-4岁)
-
自住兼投资
涉外家庭,夫妇都从事外贸,
阮先生
47
上虞
4(儿子21岁,女儿10岁)
2套普通公寓+2个厂房(总面积67亩)
自住、厂房出租
建筑与室内装潢
占女士
35
广东
3(女儿1岁半)
2套红郡
自住兼投资
本人是全职太太,先生来自台湾,是漕河泾技术园区某台资公司经营管理层
何太太
36
台湾
2代5口(三个孩子)
曾租赁仁恒生活,后来买了红郡
自住
本人是全职太太,先生从事电子制造业,与占女士的先生应该是一个圈层
李先生
42
马来西亚
2代4口(两个孩子)
古北公寓房、红郡各一套
自住兼投资
某公司董事总经理
严女士
37
上海
2代3口
有过投资住宅经验,目前住在卢湾南部
自住
某上市企业高层管理人员
王女士
43
北方
5(三代五口,孩子10余岁)
金汇地区的公寓房
自住
某公司高级技术骨干
样本特征—1、年龄集中于35-47岁;2、有丰富物业投资和使用经验;3、家庭结构以两代为主;4具有一定的承受能力(500万至1000万)。
客户样本
具有一定承受能力,且物业投资经历丰富的样本人群
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