采购谈判实用手册.docx

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谈判
培训课程:谈判
––––––使用正确的策略和方法,轻松、巧妙实现我们的目标
目的:
进行事前规划
运用有效的方式
坚定成功的信心
训练课程结束后,你将有能力做到:
––––助理、组长以上人员
有关人员
–处长、主管
–投影胶片 –小组讨论 –互动式
训练者
训练方式
时间
–15小时
谈判的定义
这是满福来来与供应商商之间的交交易。供应应商希望按按平价出售售所有的产产品,但满满福来只愿愿以折扣价价采购高回回转率的商商品
我们应该在在谈判过程程中极力为为满福来多多争取利益益。作为谈谈判员,您您应成为一一位顶尖的的谈判高手手,这既是是本次培训训的目的所所在。
通过谈判之之获益来强强化我们的的价格形象象及/或绩绩效。
原则
谈判分为两两个主题::
准备: 谈判:
花费80%%的时间 花费200%的时间间
供应商分为为三类
全国性供应应商
区域性供应应商
地方性供应应商
如何准备会面
●收集信信息
市场调查
市场报价
询问团队成成员是否有有尚待同供供应商解决决的问题(内内部资讯收收集、实际际工作中的的错误)
从其他店、其其他分公司司那里得到到供应商的的信息
设定目标::
没有目标==无成效==失败 2、设定定可衡量的的双重目标标
范列:
理想目标::你所能争争取到最好好的
合理目标::通常如你你预期的
必要时采购购助理与采采购主管一一起谈
别让对方岔开话题
*牢记自己的目标
提问
*收集那些能够左右供应商决策的信息
范列
供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌
*探听常见信息
––关于供应商及满福来的竞争者
––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场
自信是你最大的资产
有礼貌
要准时–否则一开始你便处于下风
相互介绍
*确认你会见的人有决策权
*非适当的人–>尽快结束会谈
表现出足够的尊敬
陈述会谈的目的
*端架陈列费 *促销费 *争议
告诉供应商,与满福来合作是互利的
强调同满福来合作后供应商可以得到的益处,同时尽量夸大其收益
自信
若无法接受供应商的提议
保持沉默
询问供应商商的原由
试着反驳这这些理由
向其表明他他所提供的的条件无法法实现共同同目标
而后说出你你理想的目目标
合作关系
谈判是种交交换,其中中您应有一一定的付出出(营业额额、市场占占有率),而而供应商提提供您好的的进价、促促销价、端端架陈列费费、退佣。。。。。。
切记,供应应商供货,没没有供应商商就没有货货物
有四种不同同的谈判结结果
–供应商认认为你在耍耍他们 输家/赢赢家
–所以,下下次他会试试着赢回来来 赢家/输输家
–而后,双双方都不再再努力改善善关系,对对彼此都有有不好 输家/输输家
–双方都认认为达成一一笔好交易易 赢家/赢赢家
尽可能争取取更多的东东西,但同同时也让供供应商明白白他也达成成了一笔不不错的交易易
牢记双赢观观念
范列:
某个单品的的包装变了了,你寻求求将所有旧旧库存退还还给供应商商的可能性性。无论如如何,供应应商拒绝你你的要求但但同意给你你赞助金,使使你得以打打折处理存存货。如果果赞助金额额够大可供供你作诱人人的折扣,你你可以考虑虑接受并由由此来增加加营业额。
增加要求
要求,得到到越到。
例如:
*对供应商商而言,要要求针对三三个不同的的要求达到到3%+22%+5%%的折扣要要比对同一一个要求达达到10%%折扣要容容易接受。
对每个要求求举出一至至二个理由由:
*理由明确确
让供应应商明白你你的意思。若若有任何疑疑问,马上上询问,避避免误解
对每个个条件说明明
*不要对每每个要求进进行过多的的解释,解解释越多,理理由越薄弱弱
供应商会“哭穷诉苦苦”+指责、抱抱怨我们的的工作
为什么?
*想要得到到有利条件件以补偿不不便之处
*试图想使使我们感到到内疚
应付方法::
*他们对我我们的指责责是否合理理
*是否你澄澄清得还不不够?寻找找机会以便便澄清
*以诚恳得得态度倾听听,但要牢牢牢坚持自自己的利益益
供应商商保持持沉默默
为什么?
*使你不安安
*促使你不不断地说话话
*获得有用用的信息