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怎样做一名客户经理
怎样做一名客户经理
如何做一名优异的客户经理
单位:北京市分行公司大客户部工作岗位:客户经理(对
公业务-核心客户)入职:2010年8月岗位年限:6年半邮箱:
写了一稿,到一半写不下去了,都是空话。仍是以自己
经历为稿底,从头写一篇吧。用以给新人们一个借鉴,看看
6年半后的老客户经理什么样子?嘿嘿~
我个人向来认为客户经理是连结银行与客户的灵魂桥
梁,是将市场需求与供应相联合的“无形的手”。从市场经济的角度来讲,一定就是联合成功越多的客户经理越优异
呗!从公司文化建设的角度来讲,能够千锤百炼、传承中行文化底蕴的客户经理,在我心目中是骨灰级优异客户经理!
我是中英两国双硕士毕业,毕业学科一是经济一是管
理,所以学习能力是我的强处,这在2010年刚入行时获得
全部领导与同事们的认可。印象最深刻的事情是,固然是学经济出身,但对信贷员岗位上所出现的词语属于两眼一抹黑,什么都不懂。幸亏主管是个特别老道的信贷员,一个词一个词的解说给我们听,“大黄本”翻来覆去的给我们讲。我就老逮住他问,问烦了还接着问。自然,问以前我会做足功课,比方自己百度、翻阅“大黄本”等信贷类书本、咨询一同新入行的同事、咨询比我早入行几年的长辈、咨询我妈
(股份制银行信贷员)等等,而后遗留下来的问题再拿去问主管,这就已经是千锤百炼的问题了,他就十分快乐,由于我问出来的答案已经是核心了。当初经我张罗,四周几个新入行的人员还构成了学习小组,每日下班后一同在会议室“开会”,嘿嘿,交换问题答案,交流学习经验,大家提升的速度都特别快。其实做功课+追问问题这个方法,合用于好多状况,比方营销客户的时候、PK总行风险的时候、研究行内外管理方法的时候等。多准备一些、多追问一些,客户的需求就更清楚、总行评审的想法就更认识、管理方法的精华就更明确。
就在这类“以学习为主、干活为辅”的状态里,度过了客户经理的头2年。2年真的是一道坎,要不说中行是个
大型培训机构,为股份制银行无偿培育了一批客户经理。2年就已经开始有同一批入行的同事们开始辞职了,为什么?基
础知识学的差不多了,信贷思路初步形成了,好运的人还经历过一些信贷事件,风险意识也有了,机构内部管理体制也看清楚了,于是乎有些是为了赚钱,有些是为了提职,有些
是感觉不适应,就纷繁开始跳槽了。但其实在我看来,2年的时间能够让一个学生转变成客户经理,但远远称不上优
秀。优异二字需要时间来累积和考验。
年的时间除了学习,另一个重要收获就是客户关系。我入行负责的公司客户2家,国投公司和广核公司,此中广
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核公司仍是总部在深圳的客户。那我也本着初生牛犊不怕虎
的精神,致电就说,叩门就进。上到公司董事长,下到门口
保安经理,我都踊跃结纳+关系保护,等到2年后,这些关
系形成的客户网络就为我所用了。行内任何人由于任何事情
想与国投公司产生联系,我都能正确实时的找到渠道和人,
联合促使。对于这点成就,我获得的最大的认但是某次XX
公司的董事长看到我和行内领导一同来拜见,而后说:咦?
我还认为小武是我们XX公司的职工呢,怎么本来是中行的
呀!
从第三年开始,我就从被动工作到主动出击了。这话怎
么说?头两年,主假如听从主管的指挥,该拉存款了,该贮备贷款了,该搞高层营销活动了等等,工作思路是直属领导给你规划的,工作内容是他一项一项给你设计的,你只需履行就能够了。这中间你也会有自己的思路蹦出来,会和领导争吵一下,但这个时候最缺的是经验,什么经验?对信息真伪鉴其他经验、对时间节奏掌握的经验、对行内人员交流的经验等等。所以常常发生的事情就是,我哭天抹泪的跑回来跟主管说,这事儿我没做成或那事儿我不知道怎么做了,这个时候,主管都会笑笑和我说,你做成了还要我干嘛!此刻想一想,是这么回事儿!哈哈
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而后2年一到,自己就感觉瞬时长大了。一句,头两年我的加班状态是每日加班2-3

(,周末也
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有起码1天去单位加班。有些东西,不靠时间累积,是达不到质变的成效的。)客户的需求已经能正确实时的掌握了,甚至会比客户还早一些想到他们下一步要做的事情;领导们说的话已经能听理解真切的含义了;市场的变化状况已经能联合实质业务进行预判和运用了。再加上客户关系的熟络,
那做起业务来就是顺风顺流,喜悦的很呐。所以3-4年的客户经理实质上是最好用的客户经理,你只需说想要的结果,他
们就能自己去安排和设计,自己去履行和追求帮助。但“好用”和“优异”仍是存在差距的。
我是从第4年开始,进入到一个新的循环,就是管理思
维。契机是什么?2014年末开始,北分与各国外行之间的联
动业务量猛增,这是跟着客户“走出去”的需求走的,但是
内部对于这项业务的查核标准还没有形成,于是乎部门领导
组建了一个国内外业务联动小组,特意研究考查方法和履行
举措,我被归入此中并成为操作员,将最后形成的查核方法
于每季度末进行行内操作。经历了从数据采集到剖析研究,
到议论落实到后续履行,再到调整订正的整体过程,我的工
作思路里渐渐有了管理思想。分行的年度战略是什么、部门
的年度任务是什么、团队的查核要点是什么、落到我头上的
会是多少、我应当怎么做。同时,这套思想方式也被我用到
客户身上。XX公司的三年规划是什么、年度财务估算是多
少、年度财务花费目标是多少、中行的各项市场份额是多少、
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客户会要求我们做什么、中行能做什么、节奏怎么掌握。这样一来,一全年度甚至是2个年度的工作思路就出来了。再用到详细产品和项目上,就更为驾轻就熟了。我自己感觉,假如说头2年还看不到下一步怎么做,那么从第四年开始,我就已经能够看到将来的4-5步了,不知道这类表达方式新人们能否能理解。这个时候,我能够说自己离优异二字凑近了一大步!
而后就进入了煎熬的第五年,嘿嘿。没错,再好的客户经理也会碰到瓶颈,那就是荣膺问题。荣膺是工作单位对于个人的认可与奖赏,同时也是激励与进一步使用。自然,荣膺后掌握行内资源的渠道也相应增加。当前,行内的论资排辈现象仍是主流,所以在我看来,在中行这个机构里假如想被称为优异的客户经理,还需要最重要的一条,就是耐力。这个特征相同合用于业务叙做。有些时候你多等一段时间,再多付出一些努力,再多争取一次时机,结果就成了。而大部分人都是在最后一关放弃的,我们大量量的客户经理都是在5年这个节骨眼上流失的,特别惋惜。毕竟客户经理也是
一般人,都需要新鲜感和动力。婚姻还有7年之痒呢,在我看来,客户经理有5-6年之痛吧,一个道理。
可能是察看到我们这一批5-6年之痛的现象,同时也为了培育新一梯队人材,部门领导择机推出了轮岗时机。我在这个时候被调整到此外一个团队工作,客户所属行业从电力
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变成钢铁有色。跟着客户的变化,我对客户经理岗位的新鲜感有了根源,2周的突击交接,再加上半年的每日加班,算是把新接手的客户认识透辟,对应的新业务学习掌握,由被
动变成主动了。这与新人时期的头2年对比,时效性已有了显然提升,嘿嘿。
记得刚入行时,北分的行领导以前给我们做过新人培训,说过一句话,搞公司业务的,最需要的是时间。一个客户,你负责个10年,没有人再能从你手里把客户拿走。他说的在理。我母亲从四大跳槽到股份制后,从头成立客户关系,到退休近15年,客户只见增添没见减少。有些老客户一跟就是15年,创建的效益那真是大大的,于是乎才有了退休后还接着返聘的状况,由于有效益单位就一定会接着用你。在中行,我们身旁也有做了10几年的老信贷员了,经
验都特别丰富,恨不得客户一个眼神他就知道对方脑子里在想什么。总行评审会还没开,他就知道评委们会追加什么管理要求。条线新出一个产品,几十种服务方案就能瞬时画在
纸上。这些都是我们这些6-7年的菜鸟们可望而不行即的。
写到这里,我自己就总结出来个人定义的“如何做一名
优异的客户经理”了,热忱、勤奋、聪慧、长久和机会。里
面有4个因素是个人能控制的,有1个因素是需要客观环境
成就的。自然,有人会说时机老是留给有准备的人,所以仁者见仁智者见智咯!
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就写这么多,支持公益行动!从我做起,传承流传!
2017年1月13日
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