市场开拓与营销.ppt

市场开发与市场营销
市场开发的目的
留住现实客户
开辟新市场
争取一般潜在客户
争取竞争对手客户
市场开发的关键
(1)树品牌、以质量信誉“打天下”
(2)抓服务、塑形象、以真诚守信取悦于客
(3)加强沟通,扩大宣传,把企业信息及时有效地传给每一个客户
(4)制定企业内部的近期工作目标,并让客户知道
市场开发前调查内容
1、市场环境调查:
本行业市场状况及趋势;
相关市场状况与趋势;
市场环境:政治、经济、文化、金融、社会等。
2、市场调查主要内容:
本企业所在市场的目标车型的车辆拥有量;主要维修服务量分布结构,本企业维修服务量在市场总量中所占比重。
主要竞争对手所占比重。
目标市场服务水平、服务内容。
本企业服务内容及社会评价。
主要竞争对手服务内容与社会评价。
客户情况购买需求、支付能力、信誉情况、消费特征。
目标车辆运用效果,客户评价。
市场调查的工作步骤
1、市场调查前的市场基本情况资料的了解、分析。
2、拟定调查对象。
3、准备调查对象的基本资料:单位、地址、受访者姓名、性别、年龄、个人简历、个性、成绩。
4、制订谈话内容、方式、时间、地点。设想交谈难点及解脱方法。设计好开头与结尾。
5、预约调查时间、地点。尊重受访者。
6、出发前准备工作:带各种文件、表格。
7、洽谈。
8、请客人填表、表格填写要简便易行。
9、礼貌辞行,道谢。
关于洽谈要注意的方面
1、洽谈的资料准备:服务项目、内容、特色、公司基本情况。
2、洽谈见面要求:准备充分细致;仪态:大方、友好、热情。
3、洽谈时要点:
(1) 熟练介绍服务项目;
(2)强调企业的特色;
(3)注意客户心理,每隔五分钟,留点时间给客户表态;
(4)全力倾听客户意见,仔细记录客户新的需求期望;
(5)谈到具体项目,要有专业眼光,有商业敏感性;
(6)不夸夸其谈,不要对自己的企业过高吹捧;
(7)尊重客户谈话方式,最好事先征求客户的意见,或通过朋友等关系,了解客户的习惯;
(8)不超公司规定的向客户的许诺;
(9)面对难堪局面,要冷静;
(10)评价同行,不点名批评,不影射,不要贬低自己的竞争对手;
(11)坦诚对公司失误认错致歉。
洽谈中向客户推介的内容要点
1、公司服务项目:注意全面介绍。
2、服务特色:注意内容具体、效用鲜明。
3、应客户兴趣深入谈项目内容;
4、介绍新技术、新设备,人员优势;
5、介绍服务宗旨,经营哲学;
6、介绍办理业务的程序。
调查结果的分析
1、企业自身的组成部分
(1)现有企业的经营理念。
(2)企业的组织架构。
(3)企业的业务流程。
2、外部因素
(1)目标市场的经济分析
(2)目标市场的政治分析
(3)目标市场的社会分析