第十二章市场营销与市场开拓.ppt

第十二章市场营销与市场开拓
2008-12-22
第一节市场营销与市场开拓
一、企业市场营销工作的性质和地位
1、市场营销工作的定义和性质(识记)
2、市场营销工作的概念
3、市场营销工作的地位(领会)
二、市场营销工作的作用(领会)
1、市场营销工作的基本作用
2、市场营销工作的具体作用:必要条件、桥梁、经营决策、改进工作,提出效益
三、企业市场营销工作的内容
市场调研工作
目标市场选择工作
产品定价工作
产品开发建议与商标、品牌、包装设计工作
承接订货和销售服务工作
产品储存和运输工作
客户关系管理工作
销售渠道选择工作
产品促销工作
1、客户关系管理工作(CRM)概念(识记)
2、进行客户关系管理的环节(内容)(领会):
建立完整的客户关系管理系统
识别出核心客户
培养核心客户的满意度和忠诚度
第二节市场营销观念
一、市场营销观念的含义与作用
1、市场营销观的概念及内涵实质(识记)
2、市场营销观的作用(领会)
二、两类不同的经营观
(一)传统市场经营观
1、生产观念:产品长期供不应求“量”
2、产品观念:供给饱和,比质量“质”
3、推销观念:供求平衡或供过于求本质
传统市场营销观的特点:
生产厂家以自己生产的产品为出发点,以卖方的要求为中心,以产品销售出去获取利润为目的,是一种“以生产者为导向”的经营观念。
(二)现代市场经营观念
1、市场营销观念所确定的企业主要目标:长期占有市场和提高市场占有率;强调尊重顾客顾客,客户至上。
2、社会营销观念:市场营销观念注重实现企业与顾客的双赢;社会营销观念则兼顾社会、顾客和企业三方利益,力争实现多赢。
现代经营观念的特点:
要以市场需要、社会需要为导向,以产品适销对路为核心,开展整体的市场营销活动,目的是实现企业和顾客的双赢,或实现企业、顾客和社会的“多赢”
三、现代营销观念的新发展
1、循环经济观念
2、明智消费观念
3、服务营销观念
第三节市场细分和市场选择
一、市场细分
1、市场细分的含义(识记)
2、市场细分的必要性
3、市场细分的标志(领会)
A、消费品市场细分的标志
人口、地理区划、购买心理、购买行为
B、生产资料产品市场细分的标志
企业规模、客户使用要求、产业、行业特点等标志