车险营销方案.pdf

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一:市场细分及定义:
渠道定义类型
一类可直接面对消费群体,目标人群集中以社区,社区物业,以及社区便利店为主社区,社区便利店,物业
二类已有车主客户渠道的大中型汽车美容店,修理厂,汽配零售业务为主的业务渠道。汽车美容店,修理厂,汽配零售部
三类物流运输公司,出租车公司,大型单位自有车辆及我们所称之为大宗业务。物流运输公司,出租车公司
四类有一定的客户基础,有意识进行保险业务推广的人员保险代理人,大型单位现有员工,教师等
五类现有客户转介绍客户现有客户转介绍客户
二:市场渠道SWOT分析:
渠道优势劣势机会威胁
第一,直接面对消费人群,目标人群集中,
宣传比较直接,可信度高,更有利于口碑宣
传。
1,目前大部分社区多为封闭
第二,氛围制造销售,投入少,见效快,1,目前各大保险公司未进行
式,,社区类1,目前大部分小区物业为封闭性
利于资金迅速回笼。,目标
型较为明显,需对每个社区小区存在打开难度。2,销售模式
一类第三,可以作为普遍宣传手段使用,也可以客户群体集中便于宣传及客
进行精准的营销定位。3,社容易被复制。3,社区营销是一个
针对特定目标,组织特殊人群进行重点宣户抓取。3,此类客户可以转
区营销受时间点限制。4,社较为长期的过程需坚持不懈。
传。换成我们的第五类客户。
区营销需坚持不懈.
第四,直接掌握消费者反馈信息,针对消费
者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调
查与调整。
1,目前各类保险公司此类渠
道未投放较大的市场政策,
1,已有稳定的客户群体,与客户已建立初我们不能直接面对客户。对我们利用现有政策容易进行
1,客户忠诚多不高。2,营销方案
二类步的信任关系。2,已初步建立了车险业务后续客户的开发存在一定的市场拓展。2,渠道维护成本
易被复制。
。较低。3,可给客户带来更高
,可拓展我们
的利润源。
1,此类客户市场竞争较大,1,此类客户目前是保险公司重点
1,客户业务单量集中开发完成后单量有所1,客户群体集中利于迅速增
三类市场返点较高,还需完善的关注客户政策返点较高,目前存在
保证能够快速的进行资金回笼加销售额。
售后服务体系以及人脉关系攻克难度.
1,目前保险公司给此类业务
1,有一定的人脉关系与客户建立相对较强
1,不能直面客户,需将此类人员返点较低利用现有政策1,此类客户群体忠诚度不高需利
四类的信任感。2,开发成本较低。3,有一定的
客户转换成第五类渠道。可以攻克迅速打开市场通益驱动.
客户群体。
道。2,开发成本较低。
1,与客户已建立初步信任关系此方案容易
推广。2,利用三级分销系统可迅速转换成客1,需一定的系统开发成本。1,可高黏度吸引客户。2,1,客户需要的超值体验较高,需
五类
户资源。3,可以高强度的黏住客户,并转2,易造成恶意的推广可带来客户几何试增长完善我们的售后以及礼品系列
换客户的二次消费
三:各类市场渠道营销框架:
❖一类:社区
方案一:给小区物业商业险部分5%返点,给目标客户商业险部分赠送等额
的礼品,保费由小区代收,小区物业同意投放广告。
方案二:给小区物业商业险部分5%返点,给目标客户赠送15%物业费,保费
由小区代收,小区物业同意投放广告。
❖二类:汽车美容店,汽车修理厂
方案一:给此类渠道直返15%,根据业务量以及当地情况进行增加,暂定不
高于20%。此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道。
方案二:给此类渠道5%返点,送客户等额商业险礼品帮助此类渠道拓展客
户源。此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道.
❖三类:大宗业务
方案:目前全省此类业务作为单独业务类型进行操作需各加盟商
进行资源整合需提供客户的公司名称,公司组织机构代码,车牌
号,行驶证好,车架号统一进行报价整合。
❖四类:保险代理人,有一定资源有意进行保险销售人员
保险代理人
方案一:给此类人员15%返点,并给予客户赠予客户不低于商业险20%礼品
序号商业险保额代理人返点赠送礼品价值占比备注
1≧200015%0
2≧300015%红酒两瓶55621%
3≧400015%红酒四瓶111234%
4≧500015%红酒六瓶,166837%
方案二:给此类人员直接返点20%
意向保险销售人员
方案:给予此部分人员商业险5%返点,并赠予客户等额商业险礼
品
❖五类:客户转介绍
方案一:通过三级营销系统对客户进行业务转介绍。
车险(保险)的出单量要看整合了那些渠道,整合了多少人来做,
也看自己的圈子有多大,人脉即钱脉,那么如何扩大自己的朋友
圈,如何用好微信呢?
1、进入一些以车有关的群(车友会等等),添加人
2、叫朋友拉进群
3、在各商场人群密集区域放各自二维码(扫一扫,大牌礼品免费送!!!)
4、专业微商群内互粉(更多加粉技巧请百度)