续保话术.docx

该【续保话术 】是由【min】上传分享，文档一共【18】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【续保话术 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。续保话术
续保话术
续保话述
◆开场白:
您好!请问是先生/小姐吗?
您好!我是东风日产福裕专营店保险管家续保专员,我叫(起一个比较容易记得的昵称)。
根据资料的显示,_____先生/小姐车牌为XXXXXX的车辆保险期快到了,特此提醒您,请问今年您的车辆的保险是否续保?(如续保询问在哪家保险公司投保)
★陈述要点:保持微笑、热诚、注意自信;说话语气坚定、肯定、亲和力;简单明了介绍自己、代表公司、拨打电话的目的、继而进行
产品介绍
◆保费优惠不如外面的报价
我很明白您的想法,我们店在保险费的价格上并不具有竞争力,您现在所接到的其他地方的报价,一般是电销,还有一种保险代理人通过以钱向车管所购买客户资料的方式得来的,电销不在当地设立服务点,代理人就更不用说了,他们的营业店面在那里,业务员是个什么样的人,你也不清楚,只是以一味的强调保费的便宜,让你在他那里购买,问题是如果一旦出现了以后什么的投诉与纪纷,你还能找得到他们的人吗?
而且,在价格上我们已为您争取了最大限额的优惠,至于您感觉我们在保费上的价格与外面的报价还存有差别,但是最近我们东风日产XXXX专营店举办了一个续保活动,力度远远大于外面的保费差价;另外报价上有差别是因为保险公司在事故出险后对损失的定价是有差异的,保险公司与我们店是签有协议的,规定在我们店投保的车辆在出险后,可以第一时间回店定损,并按4S店的配件价格与维修标准定价。相信您也知道,在4S店的维修一定会用回正厂备件,按照厂家的标准进行维修,维修的效果一定会让你比较放心。但费用一般都要比外面的一般维修店的收费要高。这个你知道,保险公司也知道,所以保险公司对于我们的保费收费就要比在外面出单的收费要高一点。我相信您也相信,一分价钱一分货的消费模式!
价格贵与便宜是相对的,是与你所购买的服务是有关联的。你花几千元购买保险,也是因为您知道用车的过程中是有风险存在的,同样的,出事后修车与定损也同样是有风险的,如果你的车辆是在外面投保,如果真出险后,保险公司未必能让你第一时间来我们店定损,由外面的保险公司人员定损,有可能会造成你的损失少估的情况,而且外面的定损价格与我们店的维修价格会存在一个差价,特别是备件价格,更会有高达近50%的差价,如果你想进店维修,这个差价地需要你自己付的,如果因为买保险时省下了小钱而引致维修时带来的风险与,相信您也不想,由于在购买保险时价格上的一点区别,导致您以后在定损维修索赔上给您带来种种的麻烦,时间与精力的花费也是有成本的,希望您在决定在那里购买保险的时候,也把这个成本算在里面。
您已经在我们店接受过我们的多次服务,我们的服务品质与服务态度,相信不用我们多说,你也是十分清楚的,或许我们还有很多不足的地方,但请你想信,我们一直在努力提升,我们店所有员工与你有着共同的愿望,希望您的爱车能够得到4S店全方位的保障,不是吗?
★陈述要点:接受、认同客户的问题;给准客户有效的提醒并给予信心;在每一段话要结束的最后,附带一个问题,并要注意给出相应
时间的停顿,让准客户有时间消化您刚才所说的情况,在直觉反应下回答问题,减少被拒绝的机会
◆理赔困难,手续太繁琐
我很明白您的烦恼,为了减低你出险后的麻烦,请您在今后一有需要马上致电我们的24小时保险咨询热线XXXXXXXX,同时你也可以直接联系我本人。请您谅解我们店为什么强调需要你第一时间出事的告知,因为只有我们清楚的知道你的受损情况以及造成事故的原因我们才能为您提供更能保障你的利益的指引。
对于外面一般修理店所说的,发生事故,不需要办理什么手续,直接就把车开进厂就可以全部搞定。我可以明白告诉你,那些店是以损害你的利益作为前提下才能做到的。一般常见的就是,拿你的车去再撞一下,本来小事故变成大事故,然后为您搞张交警证明,再去报保险,损坏的地方,保险公司批准换的,他不换,给您修,或是以旧件或是不知出品地的备件给你换上去,有时候会用差的备件替换你原车本来好的备件(媒体之前已经有很多这种案例了),造成您爱车不健康,容易发生问题,我们买车就是为了更好的生活,提高生活品质,不想在行驶安全中有很多不愿意发生的问题,当然,这一切您是不会知道的,当车辆外观感觉良好的交回到您的手中,你可能不会怀疑你的车辆这因这一次维修而导致有内伤,对于在外面更换的备件,在全国所有专营店都是不会得到保修的支持的,万一以后车辆真有问题,损失的还是车主您。其实这些事件不时都有媒体曝光,只要你留意看一下,你就会了解了。其实这个事情简单举个例来说,如果银行说取钱划钱不需要拿存折到银行办理,也不需要密码,只需要你打一个电话就OK了,这么便捷的服务你敢享用吗??
其实你认真想想也会知道,以我们店与保险公司每年那么大的业务往来,我们的条件怎么会比不上外面的一般修理店呢?我们需要你的协助是因为我们本着公正的立场,本着不能损害你的利益的立场作为出发点的,希望我们的苦心你能谅解,如果因为此事而对你造成不便之处,请你体谅。
★陈述要点:接受、认同客户的问题同时解决客户的忧虑;并向客户解释本店所有一切正规手续的办法出发点是为了维护客户的利益
◆还没到期续保,暂不需要
是的,我很明白您的想法,我们可以先为您的爱车计算保费以供您参考,顺道提醒你一下,你一定要在到期前最低要购买一份交强险,因为现在交通管理法规定,车辆在路面行驶一定要投有交强险,交警也在不定期的抽查车辆,没有或是已过期的,是会造到罚款的,另外也希望你也能在商业保险那里及时续保,我们不希望你的爱车因为你工作的烦忙而令它造成没有保障的空白期。
再次感谢谢你接听我的电话,如再有任何问题,请随时联系我,我的电话是XXXXXX,我是东风日产XXXX专营店保险管家续保专员XXXX,非常感谢您对我工作的支持与信任,谢谢。
★陈述要点:提醒客户可能出现的情景,提出问题让客户思考,以求下次再回电话时取得客户的重视
◆第三者责任限额的区别
我建议您可以选择较高档次的限额,相信您也从报纸上看到了,去年我们福州的人均年收入是2万多,如果一旦发生人员死亡案件,以现有的国家规定的赔偿标准上算,光死亡赔偿金就要赔40多万,还未包括对他的抢救费用及其他后续费用,按以往的经验,涉及死亡的案件,没有个五六十万,是结不了案的。而且比如20万元责任限额的保费仅比10万元责任限额的保费多了11%,但保障金额却增加了1倍。你可以考虑一下是否要增加你三者的投保额。
★陈述要点:自己先熟悉相关的法律法规,告知客户现行有关交通法规条例,说明现时法院对人身伤亡的判决,提出有效建议。
◆为什么要投保附加险
附加险是补充主险的不足,在可能遇到发生风险事故后,令您的爱车得到更全面的保障,而且价格合理。比如玻璃单独破碎险,相信您也曾为爱车无故受到飞石的撞击导致玻璃破碎而感到烦恼吧,这样一来又要花一笔冤枉钱,不是吗?一块前档玻璃的更换就要1000元以上,而且根据我们的经验看,车辆平均两年里至少会因为种种原因而引致玻璃损坏而需要更换的,所以这个险的出险机会极高,而且价格只是需要XXX元,所以我们还是建议您投保。
车身划痕险,这个从字面上就很好解释,就是车辆的外观受到不明原因油漆面被划伤,这种情况相信每个车主都会多少会遇到,就是取车时发现车身上特然会多出那么一两道的划痕,车身划痕险就是针对这种没有凹,只是油漆表面爱损的情况而设计的险种,它的保费格价只相当于车辆一扇门的喷漆费用,虽然说每次的出险是要由你自己承担15%的费用,但是针对一个出险机率这么的险种,保险公司为了防范道德风险,设置一点免赔,也是可以体谅的,而且使用超过三年以上的车辆保险公司还不让投保呢。
外面很多代理人在报价的时候,为了在价格上让客户感觉很低,都刻意的隐瞒不报这个险种,如果有细心的客户问起,有相当多的人会很不负责的跟客户说,这个险种是保险公司在车损险里包含的,问题是这个险种是明文规定有的一个产品,保险公司怎么可能赠送呢,我曾有部份客户因为轻信外面代理人的话,没有购买这个险种,导致出险后没得赔偿的,到时向保险公司投诉也没有用,因为这是在合约里白纸黑字写明的,所以请客户您在对比本店与外面保险报价时,请详细留意他们报价的项目详细,比较一下他们说话的真伪。
不计免赔特约险,车辆在发生保险事故后,根据现行中国保险法的规定,根据交警判定的责任比例,有一部分责任作为免赔由被保险人自行承担,但购买了不计免赔率后由保险公司为您承担了这部分责任。
这是国家法律规定的事情,并不是我们一般人可以更改的,而且设置免赔,这种做法是全世界所有保险业都是如此,如果你有购买人寿保险的经验,你也会发现里面也有免赔的设立,如果您想为爱车投入最大的保障,我们一定会强烈建议你购买不计免赔这个险种。
★陈述要点:熟悉主险及附加险条款提出问题让客户思考,提醒客户没有发掘的问题,提出解决问题的方案,运用生活中可能遇到的问
题的实际例子进行解释,增加客户的认知度,诱发客户的认同,激发购买欲望。
◆为什么投保金额要比外面的高?
或许你有疑问,觉得您的车辆已经使用一段时间了,是旧车,不值那么高的价钱了,但是首先你要考虑一下,你修车的时候,我们给您更换的可是新的配件,车辆的折旧对于维修来说,没有折价的说法,所以保险公司按照配件的价格参考你的车辆的价值是有据可依的。另外,买保险是为了防范事故将会发生大的损失,保险公司对于车辆价值是有公式计算的,就是投保金额(-投保金额*实际使用月份*%),
以前很多车主都有个错误的想法,以为投保金额多少钱,最大损失就可以得到多少钱的赔偿。问题是车辆的价值计算并不是按这种常见的思维来确定的,准确可以说月月在变化,如果投保金额过低,到发生大事故的时候,能得到的赔偿就会成比例的减少,那部份的损失就不是你现在为了可以少负一两百元保费可以相比的。我就有一个客户,当时为了片面追求保险费用低100多元,而相信了外面电销和代理人所说的,不会受影响,结果真的不小心出了大事故,车辆损失严重,没有修复价值了,因为他是不足额投保,结果得到的赔偿比在我们店足额投保的整整少了近一万五千元。这种事发生后过才想到我们当时对他们的提醒的客户还真不是少数,如果次次事故只是几百元维修费用的,我相信你也不会花几千元一年来买保险,您也是怕万一发生大损失的时候,您现在所花的几千元能为你带来保障,既然你我都相信事故的损失是不能以人为的意愿而改变的,那么请您不要为了节省投保费用这种少的利益而忽视了将有可能发生损失的大利益。
★陈述要点:熟悉车辆使用价格的计算方法,用举例的形式,让客户知道不足额投保的时候,可能会发生损失上万元,增加客户的认知
度,诱发客户的认同。
◆结束语
十分感谢您对我们工作的支持和信任。如果您在保险上还有其他需要或疑问,欢迎随时拨打我们福州东风日产中升XXXX专营店保险管家热线XXXXXXXX,再次感谢您的接听,再见!
扩展阅读:续保话术
话术
续保专员:你好**先生/女士提醒你下你的爱车保险**天后就要到期了,你看抽时间过来我帮你办理下续保呢?客户问:多少钱续保专员:你抽时间过来我帮你计算计算(客户没时间--你把你的行车证驾驶证传真过来计算出来给你去电话)我可以给你找下经理打个最低折扣续保专员:我们同几家保险公司都有合作协议,单位出面比你单独去保险公司投更有保障在我们4S店办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。出险时有我们负责出面联系保险公司让你理赔无忧并协助你办理理赔手续
分期付款客户续保话术