续保话术.doc

话术流程  
1. 自我介绍( 您好,这里是XX保险电话销售中心,您是…先生/小姐吗),
和车主的关系. 
2. 您看我给您报个价吧 (介绍险种,根据车型,根据客户以往投保习惯,询问客户并做好互动,尽量介绍常
用险种) 
 销售过程。A。客户说要考虑,您是考虑服务还是价格呢(永远给客户二择一)性价比(我们将给你提供)。
  预约(明天还是后天呢,上午还是下午)具体时间  
一般跟进客户不要超过三天(隔一天 ) 
5. 直接促成,不要让客户等待,考虑的机会  
您看我直接给您出单吧 ,我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中  您的身份证多少,我给您出单吧 、  您是现金还是支票、 我把您信息登记一下吧  
 
 询问客户相关信息、自我介绍,您的车险到期了,您看我现在给您报个价给您参考一下,(客户接受报价) 
介绍险种(如果续保的,去年保的险种,车损+三者+交强+不计免赔  先价格,后分项介绍险种)
 接触过程,异议处理。主动权掌握在自己手中,一个异议处理完了马上促成)该强势的时候学会强势 
 发现客户购买信号,马上促成 
 核对相关信息
 
销售过程中注意的问题 
 根据车型判断客户性格 
说的越多错的越多 
 学会复杂的东西简单化、 
语言包装(不要说满口话)(一般情况下) 
计算时间成本,学会放弃客户 
 注意倾听,细节。(不要出现过多的语气词,熟练,尊称 )
销售过程,在与客户交流的过程,要富有激情,热情,感染力 
 是什么打动客户,为什么要购买,信誉与承诺 
 不要让客户感觉我们是在销售东西,介绍服务,避开客户敏感话题(保费贵,价格高) 
 学会判断客户是否是真实的潜在客户 
11. 学会举例子,生动的表达需要表达的意思(客户不着急购买,可以说,我们这里以前有个客户出现这样的
一种情况…) 
 注意在和客户交流的过程中,不要出现冷场. 
 坚持度   遇到的客户不同,要区别对待,灵活应变
 
你们保费太贵了 
    多一分钱  就多一份保障,也许您在其他公司买是同样的价格,但在我们公司买的服务却是不一样的,您看您在我们公司可以享受到(拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠)或者,您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说,您看是吧?,理赔时少赔,或者出险不及时,这也不是您所想看到的,而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后,都会有查勘员及时到现场,不存在排队等待的情况,像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还
考虑什么呢?如果没有什么问题…… 
    那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗?我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好,保费更优惠的公司吧 。我给您报个价吧。您可以参考一下,对您来说也没有什么损失不是吗,也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢,就借您几分钟! 
  我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样,尽量给老客户,最优惠,最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。
理赔很慢 
至于给您带去的不便,实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司