续保话术.docx

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话术
续保专员:你好**先生/女士提醒你下你的爱车保险**天后就要到期了,你看抽时间过来我帮你办理下续保呢?客户问:多少钱续保专员:你抽时间过来我帮你计算计算(客户没时间--你把你的行车证驾驶证传真过来计算出来给你去电话)我可以给你找下经理打个最低折扣续保专员:我们同几家保险公司都有合作协议,单位出面比你单独去保险公司投更有保障在我们4S店办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。出险时有我们负责出面联系保险公司让你理赔无忧并协助你办理理赔手续
分期付款客户续保话术
续保专员:你好***先生/女士提醒下你的保险下月***号就要到期因为你是分期付款车我们在月底前给你去银行办理下手续所以你要提前续保,因为牵扯你分期车有块续保险押金必须在我们这制定单位投并投制定项目客户:多少钱续保专员:价钱你放心你过来我给你计算下我可以找下经理给你打个最低折扣我们单位跟保险公司都协议对自己客户可以保证比你
先帮你报个价格好吗?一会联系你
处理技巧
要想最快地发现客户真正关心的焦点在哪儿,我们首先得学会问问题。就像探针一样,由浅入深,由表及里,由模糊到清晰。关注客户的需求程度、了解深度、满意程度、续保的顾虑。
基本销售流程:基本销售流程:开场白:开场白:
TSR:您好,请问是XX先生/女士么客户:是。什么事?(如不是客户本人,需询问客户本人姓氏并且带姓称呼客户。)TSR:X先生/女士您好,我是人保网销车险坐席,工号****号,我这边通过系统看到您车牌号码为****的车险去年是通过咱们人保网销投保的。现在您的保险快要到期了,我第一时间给您打一个电话,帮您试算一个最优惠的续保价格。请问您今年险种是否有变更还是和去年保持一致?
异议处理:详细请见第四页异议处理部分)(异议处理:详细请见第四页异议处理部分)促成:促成:
TSR:您看您去年就是在咱们这边保的,今年肯定把最大的优惠都给您了,没什么问题就帮您把保险续上,您看寄送保单的地址还和去年登记的一样,没变吧?
成单核实:成单核实:
TSR:X先生/女士,非常感谢您对人保网络车险的支持!您的保单资料已经登记好了,现在跟您核实一下具体信息:您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX(被保险人)您的车牌号为XXX,。车型是XXX,车架号XXX,发动机号XXX,
初次登记是XXXX年X月。您今年投保了交强险,XX元,商业险分别是XX险种,商业险保费XX元,共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保,您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保,保期均为一年。(若两者起期一致,合并成一句话即可)友情提示您:根据《交强险条例》规定,交强险一旦出单就不得
退保,且无法重复投保。另外跟您说下免责内容,假如说出现无证驾驶,驾驶证或行驶证过期,酒后驾驶,交通事故后逃逸,根据保险条款是不予赔付的,其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX,您的联系方式是XXXXXX,我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续),我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单,请您仔细核对投保单,确认信息无误后签字交费,在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。
未成单预约:未成单预约:
TSR:好的,那我也不多打扰您了,,稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱,请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。
结束语:结束语:
1、成单:TSR:x先生/女士,感谢您选择人保网络投保。我是您的车险专属服务人员,,或者拨打4001234567转2号键,找我工号xxx。感谢您的接听,祝您愉快!再见!2、未成单:TSR:好的,那我也不多打扰您了,,稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱,请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。
注意:如逢重大节日,无论成单与否均应向客户致以节日问候。
异议处理部分:一、关于保期未到的问题:Q1:保期还早着呢,再说吧。A1:TSR:相信您平时肯定很忙,保险到期时有可能因为其他原因忽略续保的事情,所以我才主动给您打电话。如果没什么问题,我马上就帮您把保险续上,不
会耽误您的时间,保您用车安心,您也不用再费心保险的事了。请问您今年投保险种有变化吗?我马上给您报个最优惠的续保价格。A2:理解,X先生/女士,您的保险确实还有一段时间才到期。
不过其实现在80%的车主都是提前投保的,您看既然我已经给您打了电话,就耽误您2分钟的时间帮您算个价格;您先参考一下,买不买没有关系,就当了解一下车险行情。(停顿1秒)请问您今年投保险种有变化吗?我马上给您报个最优惠的续保价格。A3:我理解,但是现在咱们地区80%以上客户都是提前续保的;续保将在您今年保险到期后自动接上,绝对不会让您重复投保。而且我现在只是给您报个价,您可以参考一下,这样考虑的时间还稍微充裕一些,我们也是希望您能提前了解到最优惠的价格。请问您今年投保险种有变化吗?
二、关于保费问题:Q1:我是你们的续保客户,为什么价格不比其他公司低?A1:TSR:因为您连续多年没有出险,去年的价格已经是最低的
了,今年还是将所有的优惠给您。这也是行业规定的最低折扣了,请您放心。其实大公司的价格都差不多,最重要的是能不能给您提供更好的服务。今年我们人保特别为像您这样的优质续保客户推出了七项专属升级理赔服务;现在续保还可以享受到咱们网站的(网站最新活动)及(分公司的活动)。您看没有问题的话我就跟您核对一下咱们的送单地址?A2:首先您需要关注是不是相同险种和相同保额。如果相同,我们人保网销肯定是最优惠的!因为人保网销会在费率上给您多优惠15%的。不过您放心,我们人保对您的服务肯定不会打折。如
果您现在在我们网络这里投保,您还会得到贵宾的车险管家服务,五环内免费送单,事故车不限环数免费拖车,六环内故障车免费送油搭电更换备胎。这样您既不用出家门投保,又可以享受到优质、便捷的服务!您看要是险种没什么变动,我帮您登记一下资料,安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适?Q2:网上投保和电话投保有什么区别?A:我们网络投保与电话投保车险费率是一致的,保
费不会有太大差别。不过您通过网站投保可以享受更多服务,例如:可以在我的保险箱管理您的保单;而且您在支付保费的时候也可以选择网银支付,这样您既不用出家门投保,又可以享受到人保优质、便捷的服务,何乐而不为呢!您看要是险种没什么变动,我帮您登记一下资料,安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适?
三、关于礼品问题Q1:要求赠送,或平安有你们为什么没有?A1:咱们人保网销给您直接在保费上优惠了15%,相当于直接给您折现了,比赠送礼品实惠得多。帮您省下的钱您可以自己购买其他喜欢的东西,多划算啊。A2:X先生/女士,我们买保险主要目的是什么呢?就是为了出险时更省心,理赔时更舒心,服务时更放心。我们人保的服务是
全国性、无限次数的事故车及故障车救援,全国通陪,而且您现在通过网站投保,在商业险为您节省15%的前提下,还能参加(网站最新)活动。