化妆品客户分析.doc

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被称为“美丽经济〞的中国美容化装品市场,经过20多年的迅猛开展,现今已经取得了前所未有的成就。中国的化装品市场是全世界最大的新兴市场,在短短的20多年里,中国化装品行业从小到大,由弱到强,从简单粗放到科技领先、集团化经营,全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。化装品企业如雨后春笋般越来越多,名目繁多的化装品品牌层出不穷,市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、大宝、郁美净、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化装品品牌。
解密化装品销售技巧:
随着市场上的化装品销售人员队伍的不断壮大,对于化装品销售技巧的需求也越来越强烈。当然,对于一位优秀的销售人员来说,仅知道销售技巧是远远不够的,关键在于对它的灵巧运用。138特别整理了一些化装品销售技巧,仅供业内人士参考。
化装品的销售技巧过程可以归纳为两个阶段:准备及实战。
化装品销售技巧准备阶段:
一、化装品销售技巧对产品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能答复顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。
完全消化购置点是很重要的,这是销售的根底。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。
二、化装品销售技巧对自己的准备阶段
形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。
自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信〞。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业化装品销售技巧知识了如指掌。
真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动:要主动为顾客效劳,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?
热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,效劳周到体贴。
一颗善解人意的心:销售人员还要有一颗善解人意的心,销售人员要做推销原那么的化身——“忘我〞和“无我〞。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。销售人员最要不得的两个字就是“怕〞和“懒〞,出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。
化装品销售技巧实战阶段:
一、化装品销售技巧寻找客户
客户是销售员最珍贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。
缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比拟容易接近,也比拟容易成功,但是缺点是得失心比拟重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比拟丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟〞。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购置点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户〞。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOPSALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!
二、化装品销售技巧实战步骤
1、了解客户需求
观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。
化装品销售技巧观察要点::,
询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购置动机,当然针对不同层次的顾客,需采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致、全面具体就OK。
化装品销售技巧满足需求具体购置动机:
求实购置动机--价格实惠
求廉购置动机--有特价,有促销
求便购置动机--方便,省时
求安购置动机--产品平安,健康保障
求美购置动机--包装漂亮
求名购置动机--品牌嗜好
求旧购置动机--习惯购置
顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。
2、化装品销售技巧试用

,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能到达哪些效果。(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
3、化装品销售技巧进一步强调好处
(再次)
:例如,特价、买赠、力度、时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POP、DM价签等促进成交时机.
:限量、时间段。要有赠品的展示特点。进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值
化装品销售技巧成交三原那么
主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;
坚持:64%的行销人员没有屡次向顾客提出成交要求。〔研究说明,行销员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否认,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持。
4、促成成交
。
,连带行动。不需要等顾客决定购置,应该视同顾客完全购置决定。
技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的3).我给您包扎起来4).这是送给您的赠品。
三、化装品销售技巧售后效劳
当产品销售出去后,不要以为我们的销售活动已经结束,而应该看作销售效劳的开始。回头客的消费才是你长期稳定开展的根底,因此应采用完善的表格式管理,将顾客档案保存起来,定期给客人该信息打电话,询问做完效劳后的效果和使用产品的效果等,实行长期的跟踪效劳。
要留住顾客的脚步,首先要留住她的心。所以,对顾客后期的追踪回访显得尤为重要。尤其是如果顾客在你这里购置的产品出现了皮肤过敏现象,就更应该在作了相应处理后进行回访,并诚恳邀请顾客再次接受专业的诊断和护理。
化装品销售技巧案例分析
做一名化装品销售,首先最根本的就是要弄清楚你销售的这个品牌的理念和性质,比方说有什么产品,怎么分类,每种分类又适合什么样的人,把产品目录好好研究一下,有个好的开始。
然后就是销售策略了,你们公司的彩妆肯定都是针对女性的,女性的消费心理和男性不同,看到什么好的就会买,哪怕现在还用不着,女人都是爱虚荣和美丽的,只要在这方面下点功夫,多做广告、多介绍、能说会道。女性消费者自然就会被说服购置,送点小样,打个折扣什么的,也对女性很有吸引力。
最后,就是化装品销售人员自身了。男孩子卖化装品比女孩子难点,要把自己的脸面,外表整理干净,从外观上给消费者一个好印象,然后才能有说服力,让消费者来了解自己的产品!