终端销售如何把握6个销售时机.doc

终端销售如何把握6个销售时机
作为一名终端销售人员,应及时关注顾客在语言及非语言中所流露的信息,准确判断,及时把握时机。
时机1:接近顾客、引起注意
观察判断,思考服务对策。性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮,引起顾客注意:
A、形象吸引法(着装、微笑等)
B、语言吸引法(“欢迎光临”)
C、动作吸引法(例递宣传单张)
D、产品吸引法(尽快让顾客试穿衣服)
时机2:激发情感、留住顾客
让顾客留步,让顾客开口
A、用有创造性的开场白,投其所好:省钱、赠品、真诚的赞美——向顾客提出他最关心的问题、向顾客提供信息、向顾客调查等都可以作为开场白的主题。
B、利用广告导语,促使顾客产生联想,打动顾客。
C、利用赠品,诱发顾客购买欲望。
时机3:为顾客服务
A、向顾客展示
——由低档向中、高档展示产品及优点(声音、语调、手势、表情等,不夸张)
——用搭配常识点缀
——配以赠品吸引
B、帮顾客挑选
——让顾客无拘无束地比较、挑选商品
——从顾客的言谈举止中推测消费者喜欢什么?有什么顾虑?
——利用自己的知识,满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者作介绍。
——在商品质量问题上犹豫,耐心介绍商品的原材料、生产工艺过程,以及性能、用途等,使消费者了解商品。
——在商品价格问题上犹豫:在了解顾客经济状况及购买用途的基础上,应有针对性地拿递不同档次的商品。
——则说:“还价?对不起,公司规定......”
——启发
——比较
时机5:让顾客作主
A、以退为进,以守为攻
给顾客思考与选择比较的机会。如果顾客还不为你的言语所动,你就可以稍微退一步,并不是退却,而是缓和一下气氛,给对方一个思维的空间,因为他此时一定在考虑是否相信你的话,如果我们逼得太紧,就会使对方感到厌恶。
“没关系,你可以好好考