第六章 销售人员招聘与培训.ppt

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第六章销售人员招聘与培训
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人员招聘过程中的难点
精确地定义成功的销售人员应该具备哪些品质
吸引那些具备此品质的应聘者参加应聘
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成功的销售人员的特征
从三个主要方面考察
品质:个人具有的特殊品性
技能:专业能力
知识:专门的信息
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品质(attributes)
移情(Empathy):从他人角度来理解和判断局势的能力
个人积极性(Ego drive)
自我调节能力或韧性(Ego strength or resilience)
“一个不成功的电话打击了销售人员的信心,它毫不留情地动摇了一个人的竞争力。一个典型的销售人员一天中经历了更多的拒绝,比我们大多数人一星期或者一个月,遇到的拒绝还要多。从感情的角度出发,推销是一条艰苦的谋生道路,自尊成为你随时要经过的顾客大门的门槛。”
诚实和正直
其他品质:个人原则、智力学识、创造性、变通性、适应能力、个人动机、持续性、个人气质、依赖性等
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技能
沟通技能:健谈的人,积极聆听
分析技能:透过表面深入问题核心的能力
组织技能:将所了解的信息整理成对顾客有意义的一个卖点的能力
时间安排技能:正确安排必要时间和一天活动优先顺序的能力
有些人不愿意进入推销领域就是因为他们不相信自己能够掌握成功所需要的技能
技能的提高是一个过程,独立地练习每一部分很有必要,但最终要学会综合运用,使技能成为“第二本性”的东西
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知识
产品知识
客户知识
行业状况
竞争知识
本公司知识
培训是提高新雇员基础知识的方式,但绝不仅限于此,成功的销售人员就是那些能够在需要的时候,保存必要信息的人——他们知道到哪里去收集有用的信息,而且他们必须能够鉴别有用的信息,从中找出潜在的规律,并能够将此规律进行综合和组织
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招聘和选拔的过程
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岗位分析和描述
人与岗位的匹配是选择高质量销售人员的关键
岗位描述:详细说明工作要求的正式文件(职位设计说明书)
工作分析
市场:与谁打交道,市场由谁构成
产品线:技术程度、品种数量、客户要求
任务和责任:特殊技能、出差、如何与公司联系
权限范围:个人决定权的自由度
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候选人的来源
公司内部
大学校园
竞争对手处
其他行业
非销售领域的专业人员
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寻找候选人——如何联系到候选人
需考虑的问题
时间:完成招聘工作,找到合适人选的时间
人:可以抽调出多少人来负责招聘工作
可用于招聘活动的资金
渠道
广告:媒体的选择
劳务中介机构
大学校园:毕业分配中心、学院工作人员、招聘会
谁来充当招聘者