销售价格管理办法.doc

1 基本要求
内容界定
本细则适用于销售处所销售的各种产品价格。
定价原则
效益最大化原则。销售计划价格的提出要在确保厂生产稳定、产销平衡的前提下,科学合理制定。
市场竞争力最强原则。销售计划价格的提出既要考虑销售成本构成,又要遵循市场供求关系变化规律、市场定位及竞争能力。
质价比最优原则。销售计划价格的提出要以产品品质为依据,根据质量情况确定最合理的价格。
业务公开原则。年度价格策略的制定要全过程公开、客户定价受控、定价依据可追溯。
战略伙伴原则。和长期固定用户形成长期战略性伙伴,形成中远期战略合作的伙伴关系。
2 管理职责
xxxx厂价格领导小组是厂销售价格管理的领导机构,根据市场情况,研究和确定价格政策。其职责是:
负责审核重大价格变化和月度销售建议价格;
对销售价格进行阶段性研究和决策;
对价格运行情况进行监督、检查和审批;
检查各销售部门价格政策执行情况。
销售处业务科是价格政策的执行部门,主要职责是:
负责提出月度销售执行价格的建议;
负责按批准下发的月度销售计划价格,实施产品销售;
负责按厂规定的程序和要求,办理价格变动手续。
销售处综合科负责对销售业务科价格执行情况进行考核。并对执行情况进行跟踪、检查、分析和监督。
财务处负责销售执行价格的审核、控制,价格执行的检查指导。
监察处负责销售执行价格的效能监察。
3 管理内容与方法
年度价格策略
年度价格策略定价方式
A、长约定价,适用于国内合资或独资企业以及产品出口。
B、预收款定价,适用于在本厂资金回笼困难的情况下,客户提前打款,锁定于当期价格并在约定时间内延续。
C、出于同行竞争、保持市场占有率或产销平衡等需要,采用延期定价方式。(延期定价方式即先把货交付买家,在交货当时不规定价格;然后根据商品的市场价格变动情况,在利于双方的情况下再和买家定价收钱。)
D、出于战略合作、量价关系、物流方式、市场区域等考虑,可对重点用户销售价格在一定跨度时间内、在当期执行价格的基础上作适当下浮。
E、折让价格适用于质量有问题的产品。
F、定向降价适用于产销平衡或防止跌价风险。(库存考虑)
G、根据市场变化情况,销售业务科可进行正向加价销售。
年度价格策略内容包括客户名称、定价方式及内容、定价说明。
年度价格策略流程
A、年底,销售处依据厂生产计划及市场情况编制下年度销售价格策略。
B、销售价格策略经厂价格领导小组评审,厂长审批。
C、销售价格策略调整由销售业务科提出申请,由销售处长审核,经营厂长、厂长审批。
月度定价程序
每月底,厂价格领导小组主持价格例会,根据当期市场价格及后期市场预测、生产经营的计划和库存等情况,提出下月度销售建议价格,经相关部门及厂长审批后,交财务处价格主数据管理员维护进ERP系统,作为销售处销售红线价格。
每月底,销售处业务科根据厂价格领导小组制定的指导价格,针对每一计划客户,编制销售计划价格,报综合科汇总后,经销售处长审核,经营