攻心为上的销售策略
一、如何引起准客户的兴趣
二、身体语言;
三、如何打入准客户心坎里;
四、突破准客户的心防技巧;
五、促成的技巧。
客户购买欲望的形成
兴趣
联想
考虑
购买欲
成交
一、如何引起准客户的兴趣
产品它是否能够做到我希望它做
到的事情?
价格是否值得买?
他人的意见
我买了它,别人会有什么感想?
客户的类型
理性者
思维慎密,喜欢反复地思考
非理性者
比较情绪化,作决定快,不习惯改变主意
关键性的问题
除了我之外,还有什么人买了这种保单?
假如完全没有投保,别人会对我有什么感想?
保险是不是真的能够给我保障?
(因为我不想让亲友说我乱花钱)
说明条款的时机
险种的选择
辅助资料的使用
何时谈费率
“成交测验”
成交测验是一种目的在于找出对方意见
和心理状况的问题;
他跟你见时机成熟时催促对方签单的决
策性问题有很大的区别
关键词“假如”
常用的方法
1、假如你有能力投保而又如大多数人一样
需要保障,你是否会趁早投保?
2、假如你投保了,你会找谁为保单受益人呢?
3、不知道你是否准备接受投保前的健康检查?
二、身体语言
通过观察准主顾的身体动作,
领悟客户的暗示语言,见机行事,应对得体
“逐客”语言
一、烦躁不安
二、重复查看桌上文件;
三、抓住每一个离去的机会;
四、随便附和你的意见;
五、不断地打电话。
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