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设计师谈单技巧培训
主讲人:北京业之峰装饰集团有限公司
目录
设计师应具备的基本肢体语言
设计师应克服的缺点
探讨我们所面对的客户群体和消费心理
面对面的谈判
谈判情景的把握
如何处理异议
报价价格
完成交易
有碍成交的言行举止
完结方式
售后服务
总结
一、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方,眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离,手自然下垂或拿资料,挺胸直立,平稳的坐在椅上,双腿合拢,上身稍前。
二、设计师应克服的缺点
一次成功的交易,实际上是一系列谈判技巧,经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题,都会影响到其他方面,从而导致失败或不完全成功,所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
以下是设计师常犯的错误:





1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化,理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛,增强客户反感心理,会使合理建议不能付诸讨论。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会,而这种反驳不附带有建议性提案时,反驳仅仅是一时的痛快,易导致客户恼羞成怒中断谈话,这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际,客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起。所以,谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待,由衷的赞同他们对于市场的正确判断,若为求得签单而进行华而不实的恭维,会降低设计师及公司的信誉度,亦会在日后承担由此带来的后果。
三、探讨我们所面对的客户群体和消费心理
细分市场,选择客户群
客户类型及消费心理
客户类型
消费层次
影响和客户合作的因素
整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
完成一次交易的过程
电话应答技巧
初次接触的咨询和沟通
(一)、细分市场,选择客户群
消费者的需求是多种多样的,某一特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握。
(二)、客户类型及消费心理
客户类型
A、
这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公司,对价格,质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你和作。
B、
此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定,很有主见,通常对外界影响不太在意,如对你的公司有兴趣,一般不会跑掉。
C、
这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位。
D、
此种人没有主见,有时甚至不了解自己的需要,行动起来犹豫不决,举棋不定,反复无常。
(二)、客户类型及消费心理
消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多,,又要低的价位。我们就要突出公司的优势,帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势,消除其顾虑。
B、
这些人的喜好比较固定,通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求,或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业,如:。
C、
一般要求比较随便,问的比较少,不愿表现出对家装一无所知,,来刺激其追求新奇高档的欲望,引导消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较,想其所想不到的,让他看清与我们公司合作的价值所在,利益所在,作他的助手。
(三)、影响和客户合作的因素
1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理:喜好、收入。
3、社会因素:。