如何卖得更多更快.ppt

如何卖得更多更快(3)
主讲:何泳
五卖得更多――时间管理
1 重点客户――大客户概念以及大利润客户的概念
2 及时客户――时间周期的概念
3 安排更多的拜访,提升效率
4 黑天鹅客户,努力尝试幸运的降临
5 并非每个客户都应该成交,放弃的概念
1 重点客户
大客户概念以及大利润客户的概念
多数情况下,80%的利润来源于20%的客户甚至是合同。
如果同时来了一个投诉电话,一个大客户电话,你接哪一个呢?
2 及时客户
时间周期概念
绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期。
。
3 一次安排更多的拜访
可能出于心理舒适区的影响,也由可能是压力更大的心理恐惧,我们安排拜访的失误并非是失误,而是潜意识中的故意。
4 黑天鹅客户
人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。整个世界也是如此。
稀有事件(黑天鹅)决定了成败,最有成就的销售员其实是些“随机致富的傻瓜”。
不断尝试,等待我们自己的正面黑天鹅。
5 并非每个客户都应该成交
在关系营销的背景下,花在不同客户企业的时间是不同的。因为每个客户的能带来的利益是不同的。
或者说是:并非每个客户都应该马上成交。
专家对高手的观察结果(1)
80%的销售额由20%的销售人员实现,
80%的利润由20%的销售合同实现,
80%的销售额来源于20%的客户,
普通销售人员约有80%并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通!
高手:销售量是其它人的16倍,只占20%全员比例.
专家:Richard Koch
专家对高手的观察结果(2)
45% 寻找潜在客户的能力
20% 产品展示能力
20% 产品知识
15% 销售技能????????
高手:
专家:Stephan Schiffman
专家对高手的观察结果(3)
--简直是令人惊讶,他们自己没有依赖传统的销售技巧,自己都说不清自身成功的原因.
--他们的机遇管理系统与众不同,他们会有淘汰及优先处理方式,并不断地审核自己的客户.

高手:占销售人员比例3-5%的顶尖精英
专家:Jeff Thull