广州-线路提升计划.ppt

广州杨来龙 2009年7月
线
路
提
升
计
划
目录
第一部分:背景介绍
第二部分:TT线路提升计划
第三部分:商场/特通门店提升计划
第四部分:09年上半年销售业绩
第五部分:存在的问题及下半年计划
第一部分:背景介绍
背景1:分区及架构
广州市
广州市中心区传统
29TT+7SC+5BC+7W/S
广州KA
黄埔+增城
番禺+花都+从化
广州市区
TT渠道分
为 5个组
29 个片
区。
番禺
从化
增城
花都
黄埔
背景2:08年广州市中心区传统渠道状况
脉动自上市至今一直保持增长,市场基础逐步得到加强巩固
铺货率90%以上
市场份额50%左右
销量15492千元CANN(广州办33235千元)
04年--08年连续增长(246%/15%/-8%/21%/32%)
益力市场基础薄弱,与怡宝差距非常大
铺货率:14%
市场份额:3%(怡宝:益力=15:1)
销售人员流失率高,售点执行能力参差不齐
08年年初合并时由益力80人+乐百氏35人调整到55人
销量短期压力大,基础工作不稳固
背景3:09年广州市中心区市场策略
发展重点品类(脉动/益力)
脉动:提高单店产出/建立模范售点/扩展销售渠道
益力:提高铺货率/在小范围内建立竞争优势
发展人员能力(销售代表/组长)
售点执行能力
线路管理能力
增长规划能力
基础管理能力
第二部分 TT线路提升计划
线路提升计划
线路是区域市场最基本的管理单元,为了将市场策略落地执行,
广州办从09年3月份开始在广州中心市区推行“线路提升计划”,把生
意计划细分到具体线路,通过对线路/门店质量进行分级逐月提升,
从而最终提升整个区域市场表现。
线路提升流程
Ⅱ、线路现状评估
Ⅲ、制订线路分级标准
Ⅳ、制订线路提升计划
Ⅴ、资源匹配
Ⅵ、督促/激励执行
Ⅶ、反馈结果
通过对线路质量进行分级逐月提升,从而最终提升整个区域市场表现。
Ⅰ、方案设计及沟通
一、线路现状评估
3月份通过业务员自我评估/组长抽查的形式,对线路现状进行评估