商务谈判课程整体的设计方案.doc

《商务谈判》
课程整体设计方案
系部:工商管理系
教研室:营销教研室
教师:宾敏
二00九年二月十八日
《商务谈判》课程整体设计方案
一、管理信息
课程名称
商务谈判
制定时间
2009-2-18
制定人
宾敏
课程代码
学分
5
授课时间
2009年上学期
学期总学时
64
学期周学时
4节
已开设课程
市场营销/管理学基础
授课对象
商英(3)071、072班;电商(3)071班
后续课程
物流配送、营销策划、消费心理学等。
课程性质
本课程是市场营销、国际贸易、工商管理、商务等专业的主要专业课程之一,它作为一门跨学科的综合边缘学科,也是其他专业了解商务谈判的必修课或选修课。 
二、职业岗位能力分析
物流管理专业:学生能够掌握商务谈判的基本理论及谈判的基本策略来指导企业界人士的对外交往。
市场营销专业:学生能够分析商务谈判过程中的各种情况,并运用所学的商务谈判策略妥善处理,确保谈判双方实现企业的“双赢”。
三、课程目标
1、总体能力目标
能熟练利用商务谈判的技巧和策略很好地进行对外交往。
2、具体能力目标
(1)能塑造自身具备优秀商务谈判人员素质和能力;
(2)能灵活处理商务谈判中出现的僵局;
(3)能确保商务谈判的双方实现“双赢”;
(4)能营造一个适宜的谈判气氛;
(5)能掌握商务谈判的礼仪;
(4)能掌握商务谈判的语言艺术;
(5)能掌握商务谈判的战术;
(6)能学会制定商务谈判计划书。
2、知识目标
(1)掌握商务谈判的概念、特征、作用、类型等基础知识;
(2)掌握商务谈判四大谈判原则;
(3)掌握商务谈判的准备阶段中谈判班子的组建、谈判计划书的制定和商务谈判的模拟等;
(4)掌握商务谈判开局概述、开局时的策略;
(5)掌握商务谈判的磋商过程中的策略:报价阶段策略、讨价还价阶段策略、让步阶段策略等;
(6)掌握商务谈判僵局的处理:处理原则、打破谈判僵局的策略等;
(7)掌握结束商务谈判的技巧和有效的结束策略;
(8)掌握商务谈判的礼仪。
四、课程内容设计
模块编号
模块名称
学时
1
商务谈判概述
6
2
商务谈判的原则
4
3
商务谈判的准备
10
4
商务谈判的开局
6
5
商务谈判的磋商
10
6
商务谈判僵局的处理
4
7
商务谈判的结束
4
8
商务谈判礼仪
4
9
综合实训
30
合计
78
五、能力训练项目设计
编号
能力训练
项目名称
拟实现的能力目标
相关支撑
知识
训练方式手段及步骤
结果
(可展示)

商务谈判基础知识
1、树立正确的谈判观
2、能全面客观地评价商务谈判的结果
1、了解商务谈判的含义和特点
2、了解商务谈判的类型及特征
方法:课堂讨论
步骤:老师列举几个典型的商谈人员的事例;学生分小组讨论并得出结论;教师总结。
能准确分析谈判的类型

商务谈判理论
1、能熟练运用商务谈判的理论指导商务谈判工作
2、掌握商务谈判的程序
1、马斯洛需求层次理论
2、奥尔德弗“ERG”理论
3、商务谈判的程序
方法:案例讨论
步骤:讨论不同需求理论在商务谈判中的运用。
需求理论对商务谈判的意义

商务谈判人员素质和能力
引导学生有意识的培养自身的商谈素质和能力
商务谈判者的素质和能力
方法:课堂讨论
步骤:老师列举几个典型的商谈人员的事例;学生分小组讨论并得出结论;教师总结。
总结优秀的商谈人员应具有的素质和能力。

能灵活运用商务谈判的基本原则
(一)
熟悉商务谈判的主要原则并能指导实践
商务谈判的核心原则
方法:案例分析
步骤:展示案例、学生讨论分析、老师讲解要点;
能灵活运用商务谈判原则

能灵活运用商务谈判的基本原则
(二)
熟悉商务谈判的其他基本原则并能指导实践
商务谈判的其他原则
方法:案例分析
步骤:展示案例、学生讨论分析、老师讲解要点;
能灵活运用商务谈判原则

商务谈判背景调查与信息收集
能进行环境因素及各种信息的分析并完成市场调查报告
1、谈判背景调查
2、收集、整理信息与确定谈判目的
方法:讲解
步骤:学生模拟操作;老师总结。
掌握谈判信息的基本内容

谈判议程
确定合理的谈判目标和实用的策略,
1谈判时间安排
2确定谈判议题
3通则议程与细则议程
方法:讲解
步骤:学生模拟操作;老师总结。
能够制定一个周全而又明确的谈判计划

商务谈判计划书制定
能够制定商务谈判计划书的初稿
谈判目标的确定及谈判策略的安排
方