联通数据业务渠道规划.ppt

中国联通郑州分公司固定数据业务营销网络规划报告
导读
渠道简介
IP业务渠道
193业务渠道
165业务渠道
现有渠道分析
渠道定义
渠道作用
渠道规划
渠道战略
渠道建设
中间商策略
三项固定数据业务渠道
营销渠道是一条沟通生产者与消费者的生命之河
IP卡
郑州联通公司
消费者
购买
渠道
冰箱
海尔公司
消费者
购买
渠道
渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的由各中间环节所联结而成的路径;包括作为起点的生产者与作为终点的销售者
渠道是企业的无形资产,拥有自己的销售渠道可以为企业带来丰厚的回报
打破生产者和终端用户之间的屏障
空间上的隔离
提高效率化解风险
企业的无形资产
时间上的滞差
信息不对称
价格差异
产品品种、规格、花色、数量上的矛盾
中间商可将产品迅速地分销到广阔的市场
中间商分走一部分利润的同时也分担了市场风险
案例:无锡小天鹅与西门子公司合资时,,占总股本20%
渠道一旦建立可以给企业丰厚的回报
渠道管理包含四个要素
渠道设计与开发
渠道成员关系
渠道运作
渠道的监控评估与调整
导读
渠道简介
IP业务渠道
193业务渠道
165业务渠道
现有渠道分析
I渠道定义
渠道作用
渠道规划
渠道战略
渠道建设
中间商策略
三项固定数据业务渠道
郑州联通公司数据业务中IP业务渠道相对复杂,其他两项业务现有渠道比较简单
联通公司IP业务开展时间较早,现有业务量明显大于另外两项数据业务,因此IP业务的渠道相对复杂
而193长途业务、165互联网接入业务开展时间晚,业务量有限,渠道比较单一
业务开展的时间和业务量的大小决定了三项业务渠道的相对状况
IP
4月卡销量13637户
注册用户717户

193
4月卡销量688户
注册用户111户
165
4月份卡销量为零
注册用户176户
郑州联通IP业务销售渠道密度大、涉及部门多
市区营业厅
经销商
消 费 者
数据业务组
经销商
批发商
经销商
卡品市场
经销商
市 场 部
郊县营业部
批发商
经销商
大客户中心
在郑州联通IP业务不同渠道中数据业务组是最重要的部门
对外售卡原则上不低于7折,但特殊情况在上级同意的基础上还可以降低
郊县营业中心
大客户中心
数据业务组
销售权限
销量
市区营业中心
对外售卡不低于75折,每次售卡量在2000-2万之间
对外售卡最低权限为7折
只负责非卡类IP业务
只针对集团用户
0
20
40
60
80
100
%
20%
70%
中原在线是中国电信IP业务的唯一代理商
中原在线
郑州公司
中国电信
郑州公司
零售网点
消费者
中国电信郑州公司的卡类业务由中原在线公司全权代理
中原在线郑州公司在郑州有两处营业点:经五路营业厅、百花路营业厅
由于IP业务同中国电信的原有长途电话业务形成竞争,他们在IP市场上持观望态度,不会为此项业务付出很多的资源,因此采取了这种独家代理的渠道