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捷通店面销售流程
——“销售十步曲”
认识销售!
●销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
商品包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益,而从事销售工作的人,则从这个交换的过程中得到适度的报酬,因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
1、销售的定义:
2、销售的特征
●销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小,小可做一针一线,大可做跨国集团。但其本质,都是相似的,你的行动决定了你的报酬,你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。
●销售不是一般人心中想像的艰难、低下;更不是一般人心中相像的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。
3、为什么要销售?
●为什么要做销售?这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题,但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说,是行动者不难,是等待者不会。
对于积极的行动者来说是一种感觉,一种经验的积累,一种综合素质的体现,一种性格潜能的释放。
销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。 销售,它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮,是胖是瘦,尽显其中。它可以剖析每一个人,深可见骨;它又可以分解每一个人,让他死去;它还可以重组每一个人,让他重生!
如果你是一个具有挑战个性的人,最终一定能成为顶尖的销售精英! 成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度!
●《天下无贼》中的黎叔有句名言:“你知道21世纪最贵的是什么吗?——人才!”一个真正的人才,他应具备是全方位的东西,不仅是学历的标准,更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。如果一家企业没有杰出的人才将无从谈起企业的未来。因此,21世纪是人才的世纪。
4、做普通员工还是销售精英?
●销售行业的人才就是“销售精英”!你是销售精英吗?想成为一名销售精英,首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中,发现自己是谁,真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人?是建立自尊的基础。
●现代销售的理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
5、现代销售
●顾问式销售与传统销售理论的区别:  传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;
而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。
●什么是顾问式销售 顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度,提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,同时建立客户对“产品或服务的品牌提供者”的感情及忠诚度。
5、问题
●站在顾客的立场,消费目的是什么?过程中顾客想得到什么?
答案是:
消费就是想买到所需求的产品。
买的明白
买的放心
买的满意
买的舒服
买的有价值
店面销售流程
1、寻找客户
2、售前准备
3、迎客
4、咨询
5、产品介绍
6、产品体验
7、谈判
8、成交
10、售后服务
9、使用辅导
第一步:寻找客户
1、客户是指公司的交易对象
2、为什么要寻找客户?
3、寻找客户的途径:
1、“沃”指的是中国联通3G,在国内3G的起步阶段,应用尚未普及之时,故此需要有针对的开发和挖掘客户,刺激消费,并引领时尚。
2、为客户提供通讯应用便利的同时,提升公司销售业绩,增加公司收入。
3、通过宣传与销售的过程,使公司的品牌和业务深入人心,增加品牌美誉度,沉淀稳定的客户群。
4、将收集的客户资料进行分类管理,通过电话营销等方式可以将其变成公司的交易对象,达到双赢的销售及购买目的。
1、媒体宣传(