常州尚美佳营销思考破冰手册.pptx

一首“楼市忐忑曲”让人惊慌,
如何破解忐忑,让楼市恢复平静?
现只能使出必杀技:
冰冻三尺,非一日之寒
“楼市破冰六步曲”
&
“化解销售问题三重奏”
客户
价格
渠道
推售
活动
价值
楼市破冰六部曲
第一章:楼市破冰六步曲
市场变化,销售人员心态受到影响,如何解决?
案场效率如何提高?
客户诚意度降低,如何解决?
策划&销售
第二章:化解销售问题三重奏
众智云集必有一招可以获得胜利!
现在常州楼市就是在经受这种如履薄冰的考验,该出什么招式才能“破冰”?
请继续观看下面解析……
破冰阻击战即将展开
政策频出,购房群体融资受阻
成交锐减,开发领域洗牌在即
媒体暴光,楼市惨淡再遭冰霜
二手降价,投资客户信心受挫
逆势中严峻的阻力
逆势中的恶性循环
客户购房信心降低
客户上门量减少
购房行为更为理性
现场推售效率降低
成交量萎缩成交率降低
销售人员欲望增强
信心不足,逆市推售
客户购房压力增大
重磅调控逆市之下
现场销售氛围减弱
逆市之下,销售的核心是对客户需求的把握和了解。
逆市之下,单一模式的营销方法已经不能解决实质问题,多渠道、多维度的全面推广成为必然,并且营销各层面的措施力度要加强。
逆市之下,充分洞察市场信息,提高对客户的认知度和把握度,精细的项目展示和氛围营造,巧妙的价格杠杆应用,有效的开盘控制,多维的渠道选择缺一不可。
逆市之下,全面营销保障的同时,单项价值的提升增强项目的市场竞争力。
总结
逆市之下,营销要多角度、多维的思考
推售
信心
客源
SP
渠道
价值
优势
劣势
逆市中的突破口
通过一定的措施进行防御战
对楼市首先进行反攻—实施“破冰六部曲”
分析问题
解决问题
关键点
楼市破冰六部曲
第一部曲:破“客户”之冰
第二部曲:破“价格”之冰
第三部曲:破“推售”之冰
第四部曲:破“渠道”之冰
第五部曲:破“ S P”之冰
第六部曲:破“价值”之冰
利用自身价值点,找出每个“冰点”的突破口
第一章
在严峻的政策调控下,如何破楼市之冰
核心问题
相应对策
短短一年,全市楼盘价格涨幅很大,客户心理排斥严重,诚意度大打折扣,这种情况如何应对?
顾客购房行为更为理性,很多人对楼市处于观望状态,该如何改变客户这种观望态度?
客户来访量严重缩水,如何才能吸引客户到项目现场?这是目前案场最核心的问题。
市场遇冰峰期,客户诚意度大幅下降,销售人员备受打击,如何调整销售人员焦急心理? 销售人员为异地居多,背井离乡求职,在楼市冰冻时期,挣不到钱,如何稳定销售人员心态?
目前销售案场遇到的核心问题——客户来访+销售人员心态
破冰第一步曲:破“客户”之冰
分析客户抗性,共同发掘产品卖点,与策划共同制定应对口径;对个人的A类诚意客户,结合之前客户需求每周做新的跟踪,随时掌握客户诚意度变化情况,在客户的“质”没有办法保障的时候,通过客户量的突破解决问题。
使项目产品升级/区域升级/资源升级,利用节气的优惠活动吸引客户到场,然后用案场的营销手段强攻客户心理,让客户觉得现在买会保值、升值,从而打消客户购房的心理疑虑。
加强项目的户外广告宣传,抓住节点举行一定的营销推广活动,以及做一个大型的公关活动利用媒体进行炒作,再强化内销(案场置业顾问销售)+外销(渠道户外拓展),使自己的品牌和产品项目印入人心,从而吸引客户来访,尤其是吸引外围客户购房。
随时培训,随时为销售人员解决问题,增强销售人员信心;对成功案例进行分享,案场销售领导要定期对销售员做单独谈话,了解他们的心理动态,及时给予鼓励和安慰;向开发商申请“老带新”奖励机制,并对销售员“老带新”达到一定数量的,给予一定的奖金鼓励,对销售人员有较强的激励作用;多组织团队活动,增强凝聚力。
应该用项目的户外宣传广告轰炸全城,做到人人皆知,狠抓目标客户群。
破“客户”之冰——用广告吸引客户眼球
跟客户玩变戏法