郎酒(促销员)促销技能指导手册.doc

郎酒(促销员)促销技能指导手册
郎酒促销员培训手册
销售是世界上最伟大的职业
对于一个全新上市的产品而言,可以这么说,没有促销员是根本无法实现市场启动的!
自我介绍与分组
自我介绍
1)介绍方式:
--我叫XXX
--我来自XXX
--我的销售资龄XX年
--我的工作感觉是XXX
8><#004699'>2)认识邻居
--任意抽出四人,分别说出左右两人的姓名,并核对
--好的销售人员,初次见面后就应该记住顾客姓名。
雏鸟试飞,直击长空千万里
自我介绍与分组
分组规则
--5--8人为一组
--组员共同推选出自己的队长
--组长带领大家制定该组的“队名”与“队号”
A、一个主队名/队号,一个备选,防止雷同
B、讲师把各队的队名/队号,写在白板上
9><#990099'>C、根据回答质量积分评比
D、同时,设立“个人参与奖”
通过本次培训大家将了解到
促销员的工作职责与素质要求
促销礼仪
专业促销技巧
问一个大问题,你们是做什么的?举玫琳凯的例子,它的队伍里没有推销员,只有美容顾问,作为美容顾问,就可以给客户建议,为客户解决问题,增加了很多机会,说明角色的变换对于人很重要。
课程主要内容
第一部分:认识我们的工作
第二部分:促销礼仪
第三部分:促销过程解析
第四部分:促销技巧与疑难解答
第一部分

认识我们的工作
我们为什么工作?
A、赚钱糊口
B、先赚钱,后享受
<#990099'>C、磨练自己,赚事业
酒店是事业的舞台
A、天天与消费者接触,学习别人的长处,成长自我
B、消费者能够买到满意的商品,我能带给他/她购物的乐趣,
我打心眼里感到高兴。
<#990099'>C、反正我还年轻,暂时又不具备大的才能,只好当一个烦人
的销售员。做一天和尚,撞一天钟吧。
促销员的工作是如此重要
理论依据
盘中盘理论:与核心消费者沟通VS实现更大的销售量;传播价值VS销售产品
新郎酒市场操作体系
新郎酒操作基本原理
酒店
团购渠道
名烟酒、商超
重点市场采用三盘互动模式
重点在消费者盘中盘和酒店盘中盘的启动
团购渠道是重中之重
品牌是三盘互动的基础
盘中盘理论
酒类销售有64%是在酒店消费的。
产品打入市场时,先从酒店做起,通过我们的介绍,使产品进入消费者手中,从而扩大知名度,形成口碑。
人们的饮用不再仅仅局限在酒店,而希望在零售点能够购买到,这时,一级批发商外的客户开始大量进货。
拐点

<#004699'>
户大量进货
如何形成这个关键点
我们大家的推广工作,使产品尽可能多地进入消费者手中。
我们又不仅仅只是销售酒,我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。
足够的消费者
足够的美誉度
口碑形成
拐点
因此:
到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。
我们要羸得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤工作。
讨论
你认为促销员的工作职责是什么?
我们的角色
导购代表
企业形象和产品的代言人
情报人员
首先,我们是向客户介绍产品和服务的人员,让客户了解我们的产品和服务。
扮演导购代表的角色
我们的工作与商场的导购人员是一样的
我们担任的是指导工作,以专家的身份指导消费者购买。
(举例:化妆品柜组的美容顾问,电器柜组的导购代表),帮助消费者选择适合他们的商品
国外经济如此发达,因为第三产业发达,包括专门帮助家庭理财的理财公司。你们的角色与此相同。
导购代表
美尼克公司的导购小姐在向客户介绍产品
企业形象和产品的代言人
看到她们,你想到什么? ?
连线游戏
姚明
关之琳
周杰伦
萧亚轩
张柏芝
巩俐
周迅
索芙特
动感地带
雅克V9
联通
帕兰朵
雪碧
曲美减肥胶囊
大家为什么可以把他们联系起来,因为这些明星是这些产品的代言人。
注意到电视广告上的俊男靓女了吗?
位于市中心的广告牌价值?
某家酒厂每年电视广告花去3亿多元
这些带来的是产品的知名度
我们用真诚的服务带来的是
企业和产品的美誉度,即口碑
在酒店里,同事们往往不叫你的名字,而是叫酒的名字。同样,我们大家也是企业和产品的代言人,我们的一举一动与企业和产品息息相关。
情报人员

我们的话对业务代表很重要
作为最了解酒店的人,我们该向业务代表提供什么?
酒店的经营状况
我们产品的销售情况
竞争对手的促销和销售情况
……
从这里看酒店的经营状况
1、服务员与台位数配备是否合理
<#