汽车4s店标准销售流程.pptx

聊城车诚
标准销售流程
2018年06月01日
销售中你是否有这样的困感?
,但是客户却觉得你在推销,不屑一顾;
,但是客户始终对你有所防备,气氛尴尬;
3. 你不断地向顾客表达你有多么欣赏他,客户却认为你在拍他的马屁,浪费他的时
间,而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的;
,导致客户问一句你就答一句,比较被动。

这是销售方法的问题!
课程目标
了解销售流程基本内容及具体步骤;
熟悉流程关键节点与步骤的执行及相关工具;
掌握一日工作推动方式,提高标准流程执行质量,带动销售绩效提升。
销售的基本概念
真实一刻
在销售过程中,客户是如何做出购买决策的呢?“真实一刻”的理念适当说明了客户的思考过程。所谓“真实一刻”,就是在我们与客户的接触过程中,有很多小小的一刻会给客户留下比较深刻的印象,而客户也会根据这些印象不断地作出判断,这些小小的判断到最后很可能会导致他(她)是否接受我们的产品或服务。留给客户的第一印象往往是最关键、最重要的。因为这小小的一刻会给客户留下小小的印象,让客户做出小小的决策,进而做出大大的决定。
小小的一刻
小小的决策
小小的印象
将重要的“真实一刻”变成客户做出决策的时刻。
销售的基本概念
客户的期望值
我们的目的是让客户满意,所以必须从客户的角度考虑。在接受销售服务的过程中,他们注重哪些环节,在意哪些事情?在开始销售前,这是我们销售员需要弄明白的。否则,就谈不上考虑客户的需求,创造客户的满意。我们确定客户关注的“真实一刻”还不够,销售员必需在每个环节都能让客户留下正面的印象,超越客户的期望,唯有如此才能有效增加买单率以及提升客户满意度。
10
5
1
客户的期望值
感动
满意
失望
真实体验
顾问式销售的定义
发发现顾客需求,并提供满足顾客需求的产品和服务,达到双赢的目的,最终创造终身客户。
顾客是否对你所售商品有购买能力。
顾客对所售商品的需求。
购买力
需求
信心
信心是对公司的信心,对所售商品的信心,对自己的信心。
九大标准销售流程
+ 销售准备








销售流程
异议处理
一. 潜客开发
挖掘和建立潜在客户关系
:展厅集客的过程,是客户资源的争夺和获取的过程,其成败直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。展厅集客的情况和经销商销量存在正向的关系,所以提升销量的第一步首先是提高展厅的集客量。
:泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量,其统计来源包括来电、来店、户外展示活动等不同渠道客户。

客户开发的六大渠道
渠道
目标
重点
DCC营销
收集资料,促进成交
鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持
人脉拓展
梳理人脉,发掘客户
长期联系,利益吸引
网络营销
多种途径,全面撒网
通过不同渠道发布信息,全面拓展
自我营销
利用一切时间
把销售融入到生活当中
巧“截”客户
截取精品客户
给客户做利弊分析
战败复活
挽回战败客户
对症下药
意向促进的三种方法

诱惑法
最近我们店在搞一系列的优惠活动,价格要比平时低很多,名额有限,您属于优质客户,所以我会尽量帮您争取一个名额,您看您这周末有没有时间到店里看一下。
激将法
为了完成我们店的冲量目标,我们联合厂家搞了这场促销活动,可以说这是厂家在让利,我们店面是没有权限优惠到这个价格的,所以说机会很难得,您说呢?买车也是为了方便,早买早享受啊!
造势法
您昨天看中的那款车型在活动促销推动下中销售火爆,店内仅剩3台,接待您的过程当中,我感觉您是一位非常容易相处的朋友,而这款车型也非常适合您,您要不要我申请帮您定下来一辆?