20160405-车位营销执行方案.docx

车位销售建议
一、现下销售车位基础数据 
A区户数:1558户,车位844个,车位配比约1:      
C区户数:879户,车位536个,车位配比约1:  
D区户数:742户,车位384个,车位配比约1:
G区1期:678户,车位248个,车位配比约1:
二、现阶段销售现状
A区车位:844个,均价105000元/个,销售433个,剩411个,销售率51%;          
C区车位:536个,均价101000元/个,销售72个,剩464个,销售率 13%;
D区车位:384个,均价105000元/个,销售129个,剩255个,销售率34%;
G区车位:248个,均价西边95000元/个、东边100000元/个,开始捆绑销售。
目前各区车位销售情况各一,有其必然的致成因素:
从入住率,A区入住率最高,车位需求逐渐显现,而去年第四季度的车位挤压销售也达到了一定的效果,C、D两区也会因为入住率的情况影响到购买情绪。
从客群构成,C区小户型居多,而D区的产品构成则有大户型产品,满足刚偏改需求的家庭,因而改善型家庭相对而言对车位的需求也更大。
从销售方式,A、C区施行低首付价格政策,统一选位时间进行销售挤压,D区与住房捆绑销售,都取得了一定的成绩,因此针对G区也可以进行相应政策。
三、下阶段销售目标
产品
可售货量
均价
货值
目标任务
车位(A+C+D+G)
1378
100000

/
车库
洋房车库
8
150000

/
96#车库
13(已售罄)
190000

/
总额
/
/
/

3500万
四、营销策略
1、A/C区已交房入住,分批推售,逐渐停止出租,造成销售挤压;
G区住房新推,现已销售近160套,可采取捆绑住房销售+分期销售齐头并进:
区域
可售货量
4月推售
6月推售
11月年底清货
备注
A
411
50%
50%
/
地锁锁位
C
464
50%
50%
D
255
100%
5月交房前集中洗客
G
248
/
/
捆绑销售+分期
2、精准提炼卖点:稀缺、产权、低首付
告知车位配比,已入住区域地锁逼客,强调车位的稀缺;
部分车位带产权出售
低首付,1万元下定购买车位
3、灵活的付款优惠政策:
分期、一次性、信用卡贷款三种支付方式灵活使用,以便满足不同客户的需求;
不同的付款方式,享受不同的优惠,平衡不同客户的购买心理。
五、销售执行
1、时间:
G区随住宅出售节奏捆绑推出
4月,A/C区第一批车位出售
2016年5月8日交房前,D区集中洗客,购买车位可获得价值1000元豪华交房礼
10月,A/C/D区2016年第二次推售
2016年12月,梳理存量,全系产品年末大促
合理定价,多种付款方式灵活使用
产品
定价(无产权)
定价(带产权)
付款方式
优惠执行
车库
一次性付款
95折
3年分期付款
98折
50%按揭贷款
无
车位
基准价
统一上调
10000元
一次性付款
总价减8000
基准价+80