新人留存分享(付琼)（精选）.pptx

以新人留存促团队发展
平安人寿大连分公司付琼
2015年1月22日
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2010年-2014年大连区拓业务指标
人力实现突破性成长,源于在推动过程中以新人留存做为突破口
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大连,位于辽东半岛南端,,常住人口669万,共有20家寿险公司,寿险从业人员24541人,保险从业人员占人口比例为270:1,大连的寿险市场相对成熟,无论是从地理和人文环境来看,还是从市场的增员潜力来看,做好新人留存都比增员本身更重要
2009年-2011年大连区拓的人力一直徘徊在3000人上下,队伍的成长比较缓慢,业务压力比较大,从2012年开始在各级领导的关注下,大连区拓开始一手抓晋升发展,一手抓新人留存,并且连续三年都将新人留存做为部门的三项重点工作之一,经过三年的推动,取得了点滴的成绩,为人力实现突破成长奠定了基础。
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大连区拓新人绩效指标盘点
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一、打破固有观念
二、找到突破方向
三、搭建培养体系
四、持续优化固化
新人留存的几个关键性动作
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一、打破固有观念
改变队伍一提到组织发展就只想着增员的观念,通过案例在理念上引导储备主管及老主管重视新人留存,同时在各级主管筹备答辩过程中将新人留存做为一项重要的考核指标,新人绩效不稳定则延缓筹备,现在队伍中大部分主管都非常认同留存是最好的增员这个理念
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二、找到突破方向
开口的榛子易于剥壳,新人留存工作涉及培训、训练、客户、内勤、主管等方方面面,如果什么都抓,不能找到榛子的开口在哪,就容易迷失方向,费力而不出工。以往一提新人留存更多的是讲三转、六留、九留和十三留,外勤主管不重视,内勤也缺少抓手,所以一定要找到一个敏感的、各方都能受益的且能量化的指标做为新人留存的突破点,实现上下同欲,结果导向
大连区拓新人留存的突破点:首活和三活
活动率
新人上岗首月活动80%
收入
三个月内新人活动率75%
信心
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1、方案引导
A、制定新人首活工具包支持方案
B、制定新人首活及三活展业处新人沙龙费用支持
C、制定新人首活及三活服务室内勤方案
D、将新人首活及三活做为训练功能组评标的重要条件
2、加强追踪
A、每周进行新人活动率的追踪
B、大厦督导针对活动率偏低的服务室时行问责
C、组织月度培训督导例会及训练功能组会议,进行分享和交流
新人活动率成果展示
具体举措:
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不同素质的收展员对主管所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍
同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍
同一个素质的收展员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍
——选择正确的人
——用正确的面谈流程
——用正确的方法辅导育成
三、搭建培养体系
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Selection
-增员选择
Interview
-关注面谈
Training
-辅导训练
新人留存的关键动作
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