买方市场下的应对措施.ppt

买方市场下的应对措施
粗放经营向精细管理的转变
内容大纲
客户的成交流程
买方客户需要掌握哪些内容
卖方客户需要掌握哪些内容
运用七步法分析客户
客源和房源的管理
重点客源和房源的跟进
目标管理
客户的成交流程
1、客户的开发
2、客户需求了解
3、信息匹配
4、带看
5、异议处理
6、购买意向
7、合同签署
8、过户贷款售后服务
买方市场与卖方市场区别
卖方市场情况下,客户成交五个步骤即可,即房源客源开发,房源控制,集中带看,促成签约,售后服务。
买方市场情况下,买方和卖方的心理都非常的复杂多变,这需要我们结合市场变化的情况做好积极的调整,以更加细致耐心的工作来为客户提供更好的服务!
买方市场客户的成交为八个步骤,因为客户需求的不断变化,实际情况可能更加的复杂,而不仅仅只有八个步骤,在第二到第五个步骤会发生多次反复现象。
探寻客户的需求
客户需求分为明确需求和隐含需求两种,也就是说客户能够直接表述的需求,但由于客户购买过程的变化和购买环境的影响,在客户作购买决策中往往受到很多影响,而这些影响因素我们成为客户的隐含需求。也就是说,客户购买房屋不仅仅是因为房屋本身已经具备的效用(又称为理性需求),还有一部分是为了满足客户的心理需求。这些都将严重影响客户的购买行为。
谁是我们的客户?
谁是我们的客户,也就是说潜在购买客户的定义为:有购买能力、有购买权利、有购买欲望。
这三点是我们销售的前提,只有具备了这样三种特性的客户,我们才可以接下来进行我们的销售行为。
第一步,买方客户基本需求的了解
通过什么来了解客户的明确需求:询(提)问的方式为主,同时过程中会穿插对客户的异议处理和解答。
客户的明确需求依次为:13项需求
位置
价位
楼层
面积
户型
装修
年代
用途
车位
物业
用途
居住人
学区
第二步,买方客户隐含需求的了解
通过什么来了解客户的隐含需求:带看、聊天、拜访、观察。
客户的隐含需求依次为:14项需求
1、2、3代表第几次带看后应该了解。
但是在了解客户的隐含需求过程中,往往一个人的判断很容易偏离,所以隐含需求特别需要的是团队的合作,这样才能作出较为准确的判断。
购买急迫程度
2
自己的工作地点
1
工作职务/职位
1
家人工作(上学)地点
1
交通工具
1
性格爱好
2
婚姻情况
1/2
购买方式(能力)
1
贷款情况(收入情况)
3
现居住情况
2
人脉关系
3
购买决策人
2
购买相关决策人
2
国籍署名
3
第三步修正需求,第四步,重新匹配
客户说的不一定是真的,客户的想法也是可以改变的,因此我们要不断的修正客户的需求。
第三步,根据客户的现状和购买心理,重新修正客户的明确需求
第四步,根据修正后的客户需求来配对房源。