拜访[1].ppt

组员:朱小蓉
刘亚俐
王瑛
客户追踪
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任务91、查看客户档案有哪些内容2. 准备注意事项3 如何进行电话追踪4 如何登门进行追踪、
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对于售楼来说,客户追踪尤为重要。很少有客户第一次到售楼处就能成交的,像买房这么重大的投资。他们总是的仔细琢磨并对比多个楼盘之后才能做出决定的。在走过多处售楼处之后,如果你没有与客户保持一定联系,客户很可能就忘记你了。那么,很显然,你将错过一个很可能成为你真正客户的潜在客户
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1、查看客户档案有哪些内容
客户的基本情况
在寒暄过程中,在与客户洽谈过程中,你都获得了客户的基本情况的一些信息。那么,在正式追踪前,你应对客户有所了解。知道客户的一般需求
客户的一般需求
也就是客户的基本购买动机。了解这一因素有利于更好地继续介绍楼盘的基本素质,但如果你的房子连客户起码的需求都不能予以满足。那么,这个客户是不可能成为你真正的客户的。你的客户追踪工作就没什么必要了
客户的特殊需求
不同的客户对房子都有不同的素质要求,了解此点使你在跟进销售的洽谈中更加具有针对性并避免失误
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2. 准备注意事项(对客户的电话追踪)
在电话拜访时,你应对客户的时间安排和作息规律有初步的了解,大体上知道客户何时忙,何时有时间接受电话拜访。要避免在吃饭的时间客户联系。通常进行电话拜访时要注意以下几点:
(1)避免在周一进行电话拜访,因为周一是新一周工作的开始。通常每个公司都会很忙上班族就是最不喜欢这一天的
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(2)依照客户所从事的职业不同调整电话拜访的时间。在电话拜访前,你要对你客户所从事的职业有初步认识。根据不同德的职业性质选择不同时间进行拜访。比如,对从事财务工作的客户,就应尽量避免在月末进行拜访。应为这的时候各个公司的财务都忙于结账,是他们一月中最忙的时候
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(3)对于年长一退休的客户,一般没有太多的时间限制。这些客户多赋闲在家。留电话,尽量让他们留家里的电话。上午9:00—11:00,下午2:00—5:00或晚上8:30一前均可以追踪电话里多聊家常,逐步进入房子的话题
(4)对于年轻的上班族或私营企业只能类的客户,因为他们在家里的时间很少,留电话尽量留手机号码,把办公电话追踪时间控制在上午10:00—11:00,下午4:00—5:00,因为这一类人上班开始即上午8:00—10:00,和下午2:00—4:。无心去谈别的事,因此,这段时间打电话时间不佳应错开这段时间与他们联系
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3 如何进行电话追踪
迅速切入主题
尽量缩短打电话时间
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电话追踪的注意事项
1必须有一个恰当的理由
2分头追踪,各个击破
3不要在电话里谈价格
4追踪的控制
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4 如何进行登门追踪
在售楼中,登门拜访潜在客户的方式运用的并不是很多,因为对于售楼来说,客户追踪的主要目的是为了客户记住自己,并把客户再次吸引到售处来而谈。因为登门拜访的客户追踪方式在房地产销售处来面谈。因此登门拜访客户追踪方式在房地产销售中,更多的是运用在拜访集团购买的客户或者已经成交的个人客户上。
对于已经成交的个人客户的拜访多为一种售后服务,是为后续的销售做准备的,同时还可以获取有关消费者的市场调研资料。通过登门拜访,你可以通过了解顾客对所购买房子的满意度,并咨询客户对后续开发的意见,同时为顾客解决一些疑难问题,从而促进售楼人员与客户的关系。
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