说明会操作手册.doc

说明会操作手册产品说明会之操作新“享”法分公司保费部2010年12月产品说明会一、背景在资本市场复杂多变的态势下,大众理财的安全意识有所加强,投资型寿险产品的上市,无疑是满足了大众理财的心理与需求。然而,客户不再满足于业务人员充满感性、声情并茂的演说和对投资收益的渲染,开始追求一种权威的、理性的、系统的认识和理解。因为,业务人员毕竟不能代表一种“权威”(尽管客户并不怀疑业务员的诚信),而且客户总觉得业务员的讲解是“一鳞半爪”不系统或“半生半熟”不透彻,尤其是对当前及未来的社会经济趋势缺乏科学的分析与预估,缺乏科学的演示数据及成因,所以又处处觉得业务员的讲解不够“理性”,因此,他们期待着一种理性和感性并存的讲解方式,帮助他们下定投保的决心。随着寿险营销的蓬勃发展,尤其是投资型寿险产品的上市,一种新的营销方式脱颖而出,那就是产品说明会。它多由投资专家或权威人士对投资型寿险产品的风险保障、投资收益等特点做客观系统的说明、科学理性的剖析。纵观其结果,一场说明会下来会让客户觉得豁然开朗,别有洞天,现场签单率之高,令人拍案。可见从单兵作战,到集团运作,是中国寿险发展的大势所趋。一场精彩的产品说明会通过整合集中资源优势,达到事半功倍的效果,不仅展示了一个促成的崭新途径,还标示了团队力量在未来的个人营销战场上将发挥更为重要的作用。二、目的:1、产说会是加大营销员拜访量的重要理由,并且是检查营销员有效拜访量的途径之一;2、通过统一宣讲,降低产品的误导行为;3、提升团队士气和信心,帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业务员进行现场培训;4、用轻松愉快的互动方式让客户兴奋起来,营造一种抢购氛围,激发客户的“从众心理”;5、通过设置相应的奖品来给客户一个现在投保的理由,促成签单。6、展示公司的实力,提高公信力。三、运作前提条件:1、营销员对尊享人生产品进行过相应的系统培训;2、需要有一定数量的客户积累(此类客户为促成阶段);3、成立首场产说会的专项小组(自策划到会后追踪)。四、操作流程:会后一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪会中一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、业务员注意事项会前一、策划二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、业务员注意事项会前准备一、产说会会务组成员:总指挥宣导追踪组礼仪音像组保单预收组策划协调组后勤保障组专家促成组主持人主讲人二、人员分工及职能划分1、会务组织(1)总指挥【1人】(建议是保费部负责人)负责内容:全面统筹产说会的整体运作,亲自监督、指导产说会的筹备开展情况,做好各部门之间的协调,并兼任策划联络组组长。(2)策划联络组【组长1人,组员1人】负责内容:产说会策划、企划的制作,包括大会流程的机构化,产说会的包装,气氛营造与效果实施;细分各职能小组,并将具体工作安排到人头,确认所有会务人员到位;负责与主持人、讲师沟通,确定授课内容及所达到效果的要求。(3)宣导追踪组【组长1人,组员1人】负责内容:负责产说会启动的宣导,营业单位宣导情况督导及业务员拜访情况追踪。产说会邀请函、门票的印制发放及认购情况和产说会当日业绩情况汇总统计,并做好后续追踪、总结及整体绩效汇总。(4)礼仪音像组【组长1人,组员8人;】(礼仪6人、照相1人、音控1人)负责内容:a、礼仪:会前迎宾、签到、检票、领位,统计到场客户的相关数据,客户入场资料的发放;嘉宾引领礼仪,协助主持人做好抽奖动作,奖品展示与递送,有奖问答话筒的递送,现场座位的协调以及收单登记。b、照相:产说会过程中的全程照相;c、音控:全面负责整场产说会各个流程音乐衔接播放及公司形象宣传片的播放,并注意掌控现场。(5)保单预收组【组长1人,组员1人;】负责内容:全面负责产说会现场收单,打印电子化建议书,发放单证(投保单、转帐单)并做好统计工作;(6)后勤保障组【组长1人,组员1人;】负责内容:全面负责会场联系与场地布置(横幅、展板、入场指示牌、相关资料的准备),奖品的购置,以及台花、胸花、茶水、水果的购买,并做好器材(电脑、投影、麦克风、音响)的准备调试工作,会议结束后物品的整理工作及物料的运输。(7)专家促成组【组长1人,成员:所有主管或绩优;】负责事项:协助团队同仁进行促成保单。2、主持人职责:(1)主持人提前30分钟到会场做好充分的心理及形象准备;(2)考虑可能出现的突发性状况,做好充分的应对准备;(3)掌控场内气氛,协助主讲人做好相关讲解;3、主讲人职责:(1)熟悉所讲的内容,并在机构负责人考评下试讲;(2)注意形象及着装,做到谦虚严谨,精益求精;(3)提前30分钟到达会场,了解参会人员的基本状况;4、产说会安排的几点建议:(1)举办时间:建议最好在周六或周日(2)产说会模式:新品发布会、VIP客户答谢会暨财富论坛、年度答谢客户宴会;2、举办地点:机构所