促销与促销组合策略.ppt

促销与促销组合策略第一节促销与促销组合策略一、促销的概念促销是促进销售的简称。它是指企业将产品或劳务的信息传达给顾客,激励顾客购买产品,扩大其产品销售的一切活动。促销的实质是企业与(潜在)购买者之间的信息传递和沟通。国际市场竞争十分激烈,每个企业都想通过满足国外消费者的需求,争取更多的顾客,以便占领国际市场,而企业仅仅拥有优良的出口产品是不够的,还要及时与国外顾客进行信息沟通,让国外顾客了解企业产品,促使他们产生购买意图或购买行为,这样才能扩大企业出口销售。实际上,国际促销是企业跨越国界的促销活动。企业的促销活动,信息传递要能够引起目标受众的:注意(Attention);兴趣(Interest)购买欲望(Desire)购买行为(Action);这四种反应,即“AIDA”――“艾达”模式。目标受众就是广告信息接收者,即企业准备进行营销沟通的人或组织,对企业来说,就是要传播营销信息给谁。因为它决定了企业在营销信息传播过程中说什么,如何说、什么时候说、在什么地方说和怎样说的问题!二、促销组合策略(PromotionMix)在国际促销活动中,为了有效地与购买者之间的信息传递沟通,可通过广告来传递有关企业及产品的信息;可通过各种营业推广来加深购买者对产品的了解,吸引其购买产品;可通过公共关系手段来树立企业的形象;可派销售人员直接面对面地说服消费者和用户购买产品。企业可采用多种不同形式来加强与购买者之间的信息传递沟通,促进产品的销售。常见的主要方式有四种,即广告、营业推广,公共关系和人员推销。所谓的促销组合策略:就是对广告、营业推广,公共关系和人员推销四种主要促销方式的选择,运用与组合搭配的策略,力求各种方式所起的作用达到相辅相成,互相协调补充,从而获得最大的促销效果。三、影响促销组合的因素促销组合中四种主要方式各有各自特点,制定策略必须考虑影响因素:,总得来说,促销目标是在企业整体目标指导下,把企业的营销活动告知目标顾客,对他们进行劝说和提示。例如:甲企业的营销目标是在某一市场上迅速增加销售量,则该企业的促销目标是短期加快信息传递,它的组合策略偏重采用广告并配合营业推广。