沟通技巧类：沟通技巧.doc

一、我们面临着怎样的市场备注:1、我们的市场是怎样的?我们一切营销的目的都是如何将我们的保险产品与服务销售给客户,最大限度地提高我们的市场占有率。如果什么都不做就能够将我们的保险产品销售出去当然再好也没有了,但这样的好事是不存在的。无论销售什么都需要有针对性的营销策略,随着市场经济的发展,营销最终演变成一种没有硝烟的战争,而战场就是我们经常说的市场。市场是我们赖以生存的基础,是我们每天都必须面对的。在展业前充分了解市场,可以使展业工作事半功倍,否则就像瞎子摸象,盲目而缺少效率。经过多年的发展,保险市场已颇具规模,近两年国内非寿险市场发展环境十分有利,宏观经济持续快速发展,居民收入稳步增长,企业经济效益明显改善,制度也不断完善。这些有利条件都促成了非寿险市场的快速发展,保费收入不断增加、市场集中度加速下降。2004年三大财险公司的行业份额首次大幅下滑,下降近10个百分点,而一些新兴的保险公司市场份额迅速上升,外资保险公司也在快速成长,同时保险市场的监管体系也逐步完善。随着保险市场竞争的加剧,要延续过去那种陈旧的营销模式是完全不可能的,将是死路一条。我们必须研究市场,紧跟市场,形成一种由市场来拉动的营销模式,这不仅是公司、各机构要考虑的问题,也是每个业务员要考虑的问题,营销的任何变革最终都压落实到业务员的每次展业工作中。我们只是市场中的一分子,不能左右市场,市场自有它的发展规律,因此我们只有认识市场、了解市场,不断去适应它,只有这样我们才能在市场中生存下来。2、市场定位保险市场复杂多变的,巨大的客户群,众多的竞争对手,当我们面对它的时候该如何入手呢?这就需要对市场的细分,例如按险种的不同可以分为车险、财产险、货运险、人意险等等,按照客户分,可以分为高端客户、中间客户和低端客户,按照销售渠道可以分为直销、代理等等。在进行市场细分之后,就要有针对性地采取不同的措施,这就涉及到市场定位的问题,也就是我们侧重哪些细分市场,我们的保险产品主要针对怎样的客户群,这样可以使我们的展业更具有目的性和计划性。不同的细分市场有不同的保险需求,在展业中我们可以利用不同的产品或产品组合来满足各类细分市场的需求,对不同的细分市场也可以采用不同的策略来推动展业,挖掘客户。在确定细分市场之后,就要来研究所面对的市场,弄清楚市场的现状。市场调查是研究市场的主要方法,也是在实际中广泛使用的方法,所以我们要了解市场调查的一般方法,在实际工作中加以运用,在展业前将市场摸清摸透,让我们的展业技能和水平更上一层楼。二、销售前的准备案例:案例:小刘是保险公司的业务员。一天,朋友打电话给小刘,告诉他一家台商企业的两辆车快到期了,同时还想再保一些人意险。小刘接到电话后,感到机会难得,立马赶往那家企业。朋友安排小刘与这家台资企业的老板周先生面谈,见面后,周先生很友善地递上名片并邀小刘入座,小刘自我介绍后,便开门见山地询问周先生对保险的需求,但他没有马上回答,而是提出要名片和公司的简介资料,但小刘因为走得太急,竟忘记带名片和资料。尽管他多方解释,周先生却说:你让我怎么相信你是人保的员工,我对天安一点都不了解,怎敢贸然将钱交给你?。朋友也说,不该忘记带名片,台湾人做生意很看重名片,应该主动递上名片以表示尊敬。朋友的责备使小刘带着失落和郁闷而归。有些事情确实很小,甚至很琐碎,但它就像小水滴可以折射阳光一样,也