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销售管理制度之“现场销售人员管理”.docx


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销售管理制度之“现场销售人员管理”.docx销售管理制度之“现场销售人员管理”第一节销售人员培训与考核第一条 销售必读培训内容主要有:区域价值、项目概况、项目规划、建筑特色、园林环境、户型特色、产品品质、高性价比、物业管理、开发商品牌实力、品牌合作企业。第二条 《销售必读培训手册》的培训不得少于8次;营销部还须邀请工程部、园林、总工室、开发部、物业公司等专业部门对销售人员进行3次以上的专业培训。第三条 营销部须组织销售人员进行《销售必读》考试,并负责监考。第四条 营销部必须在《销售必读》第一次考试前一周完成《销售必读》试题库(200道判断题、200道选择题、30道问答题),并报集团营销品牌中心审核。第五条《销售必读》考试不得少于3次,每次考题分为:40道判断题()、40道选择题(每题1分)、5道问答题(每题8分),80分及格。其中,第一次考试必须在广告投放前7天完成。第六条 《销售必读》考试结束后,营销部须组织阅卷评分工作,考试不合格者须组织补考工作,否则不予以上岗。第七条 销售接待流程及规定具体如下:第八条为切实提高销售人员的服务意识,激励销售人员更好地完成公司下达的销售任务。销售部每月开展“销售之星”及“先进售楼部”评选活动,颁发荣誉证书和流动锦旗,并予以通报表扬。第九条为实现销售人员的优胜劣汰,实行销售人员的预淘汰制。当月未完成考核指标,且在本楼盘销售业绩中排名倒数二名的销售人员,列入预淘汰名单(若楼盘销售人员少于10人,最后一名列入预淘汰名单)。连续两次、半年中出现三次或全年内出现四次被列入预淘汰名单的销售人员,将予以辞退处理。第二节销售现场日常管理办法1、 营销部销售经理为销售现场管理的主要责任人,负责对销售人员的日常行为规范进行监督、考核,营销部对执行情况进行监督、检查、汇总,并对销售经理进行考核。2、 考核采取经济考核方式,考核结果将计入销售经理及现场工作人员的绩效考核档案,并将成为其人事考核的重要依据。每月底营销部将当月工作考核结果汇总报主管领导审批后交财务部。附则:销售经理不坚持原则、公平、公正执行的,出现漏罚、不罚或少罚的,每查实一次,扣罚销售经理50元。如出现销售经理不能以身作则的,违反本制度规定的,每出现一次,扣罚销售经理100元。库处罚单请查阅附件13—l(Px)第十一条 销售现场各岗位分工及岗位职责如下:1、营销部销售现场设经理1名,主要负责所管辖楼盘的销售筹划、日常管理、人员培训及楼盘现场各部门的协调工作等;销售现场设销售主管1名,主要协助销售经理做好日常的销售管理工作。2、为更好的促进销售工作的开展,建立内部竞争及激励机制,根据销售人员的销售业绩及综合素质将其分为高级销售代表和销售代表两种,负责各楼盘销售工作。3、营销部均设立现场签约员,全权负责所属楼盘的签约管理工作。4、 营销部设立财务收银员1名,全权负责楼款的收取工作,财务收银员由集团财务中心统一调派,其工作由集团财务中心实行垂直管理,并接受各销售现场的监督管理。5、 保洁人员、保安人员则由各楼盘物业公司(或管理处)统一管理,但销售经理有权对保安人员的工作进行监督管理。第十二条客户接待规定如下:1、 销售人员接待客户实行门口站岗迎客制,站岗时必须手持销售资料,保持正确的站姿;不得在门口玩耍、拉拉扯扯、钩肩膀搭背、互相闲谈、接听电话。2、 看到客户必须主动招呼客户,双手递上资料,并主动向客户问好,统一使用礼貌用语:“您好(早上好),欢迎光临!”并引导客户到前台做好来访登记工作。3、 带客户参观样板房时应主动提示客户穿鞋套,进入示范单位应礼貌提示客户不要抽烟或使用仅供参观的室内用品,客户假如要拍摄样板房、示范单位或模型应礼貌劝阻。4、 洽谈完毕后须礼貌欢送客户至售楼部门口,并把桌椅摆放整齐,并做好桌椅卫生清洁工作,个人资料如购房计算表、计算器、户型图等应仔细保管,不得随意乱放。5、 销售人员每天应认真填写《客户信息调查表》及《客户登记本》,接待完客户后必须立即做好客户登记工作,销售经理每天下班前须做好检查工作。附则:销售人员违反以上第1-5条规定的,每出现一处扣罚507Ijo6、 接待客户必须积极主动,不得出现挑客、争客、怠慢客户的现象。7、 接待中遇到客户无理投诉时须以礼相待,耐心解释,措词委婉适当,不得对客户不理不睬或出现与客户争吵、斗殴等恶劣行为。附则:销售人员违反以上第6-7条规定的,每出现一次扣罚100元,若客户投诉到地区公司的,每出现一次扣罚销售人员200元,扣罚销售经理50元,情节特别严重者将给予降工资甚至开除处分,同时将追究销售经理的直接领导责任。第十三条前台值班规定如下:1、 前台值班人员每天8:20前须将销售热线接上(促销期间应为8:10分前),并应随时检查销售热线的使用情况。2、 值班期间负责前台的卫生及整洁工作,做到前台台面清洁,台面除了摆放销售资料及

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  • 时间2020-01-06
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