电话销售情景剧-疯狂电话对对碰.docx

《电话销售情景剧-疯狂电话对对碰》培训讲义(节选)【出版单位】 北京大学出版社【课程名称】 电话销售情景剧-疯狂电话对对碰【课程编号】 MG01【所属体系】 情景剧场(营销类)【主讲专家】 专家团【内含产品】 课程 6 讲,VCD 3 张,文字教材 1 本【全套定价】 600 元【课程目录】第 1 讲 电话销售的准备工作第一节 磨刀不误砍柴功—电话销售的准备工作第 2 讲 电话销售的基本技巧第一节 秘密武器—电话销售的基本技巧第 3 讲 成功的产品推介第一节 电话诉衷情—成功的产品推介第 4 讲 如何处理顾客的异议第一节 不打不成交—如何处理顾客的异议第 5 讲 有效成交的技巧第一节 我为订单狂—有效成交的技巧第 6 讲 成功跟进的技巧第一节 将销售进行到底—成功跟进的技巧1【内容摘要】第 1 辑 磨刀不误砍柴功—电话销售的准备工作态度是成功的基础确定明确的目标掌握产品的利益和特征好记性不如烂笔头体验 5W1H 技巧态度是成功的敲门砖电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年以 30%的速度递增。电话营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前,还需要做很多的准备工作。,增强自信尊重对方,增强自信,对于一名电话销售人员来说意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画。看过以上的漫画,也许你会觉得很奇怪,画中的丈夫只打了 5 分钟的电话,但是为了打电话,却做了 10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢?你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其自信心,同时,以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为,真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重,这种2对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到。、语调除了外表之外,打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么,如何让声音更有魅力呢?像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,仔细听,找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。、动听的声音效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循。Æ “1,4,2”呼吸法在“1,4,2”呼吸法中,1,4,2 表示时间段。具体做法是:首先深吸一口气 1 秒,然后闭气 4 秒,最后吐气 2 秒。当然,可以根据当时的实际情况,适当地延长时间,会收到更好的效果,每次做 3 分钟。Æ “狗喘气”法“狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法,顾名思义,就是像狗一样急促地喘气,每次可持续 3 分钟左右的时间。通过以上两种方法的练习,可以充分锻炼肺活量,达到呼吸均匀,声音明朗的效果。但需要坚持练习,只有坚持才有效果。、语调要与对方恰当的配合打电话时,说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方,尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远,则会给沟通带来困难。4语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己,如果别人说话的频率和自己协调,则很容易产生亲切感,当然也会收到良好的效果。【自检】请你根据自己的工作实践,回答以下的问题。(1)在实际的电话营销中,你的语速属于快速还是慢速?快速□ 慢速□ 适中□(2)你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗?偶尔□ 经常□ 没有□(3)通过博士的指点,你在语速、语调方面有何心得?@,在没有销售额时,常常会出现恐惧电话的心理,这是很正常的。看看下面的漫画,一定会让你受益非浅。要想战胜电话销售时的恐惧心理,道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石,就多击几锤,一句话,坚持就是胜利。多打电话,并且坚持不懈地打电话,就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上,拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。作为销售人员,如果消极地只考虑不断地打电话给客户,会打扰别人,这样一来电话销售就