世联武汉佳兆业金域营销策略管理总纲.ppt

二零一三·营销铺排【时间节点:2012年3-4月,3号楼蓄客开盘期】3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月12月2月【推售产品】:3号楼89-108㎡新品,2号楼前期未推的两房,,共460套;【目标】:新上门客户每周约200组,主力新品,,去化约220套;【推售时间】:分两步走,单元性推出建议【3月中旬和4月中上旬各一次】;整体推出考虑认筹一个半月,在【4月中旬】推出;【推广策略】:线上拔高调性,弱化高层起价,强打产品和价格极度的匹配的高性价比,强调佳兆业给白沙洲片区带来的独特的港式生活;3-4月,万科和清能会进行大量推广蓄客,线下需要在有效地段及竞品外展点门口进行拦截,单张主打产品信息及唯此一处的高性价比以及无比伦比的港式生活;【价格策略】:持续2012年认筹的优惠,根据竞品价格及释放口径适时调整价格策略,把仅有的明星产品108的户型做成绝对的价格标杆。实现6500的均价。3月,新品加推,量价齐升,万科有品牌,清能有商业的未来,华润复地有品质和细节,而佳兆业呢?2012,我们有价格,我们有产品,我们有150米楼间距,1300平米的泳池,并且在推广上做尽了文章……2013,这些优势仍然存在,我们需要新的突破点。除了产品和价格,带给区域客户港式文化及生活,是我们可以区隔其他开发商最大的优势!展示策略1、外界环境很糟,白沙洲大道沿线武昌火车站-三环线的logo墙和道旗树立领域感;2、目前的单层巴士换成港式双层观光巴士,带给武汉独一无二的港式元素;3、周末香港迪斯尼卡通人物迎宾,创造强力区隔的竞品港派style;4、现场每天派送港式奶茶、红茶、蛋挞、菠萝包等小吃,创造独特的港派生活;5、现场音乐换成张国荣、谭咏麟、陈奕迅等港式明星的名曲,就是要港式调调;6、来访即送香港伴手礼物,香港购置的点心、饼干等小礼品,让港派生活深入人心;7、为客户提供香港代购服务,门口的做成缩小的红地毯和签名墙,售楼部和楼体亮化,打造无比伦比的香港味道;8、伴随着2期的溢价,案场销售道具需要全面提升,香港味道的元素要增加,让客户每分每秒感受浓浓的香港气息。销售人员讲解道具更换成苹果系列苹果系列电子产品放在现场,便于客户及销售员体验上网并查找项目资料全方位讲解项目的触屏电视,户型、园林、规划应用仅有现场安放裸眼3D电视,更加直接体验样板间及园林二零一三·营销铺排3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月12月2月【推售产品】:2期7、8、9号楼78-108㎡新品584套,【目标】:新上门客户每周约250组,4月底开始封蓄客,目标400个筹,主力新品开盘完成2亿的销售额,去化约350套;剩余货值去化4000万,约100套。【推售时间】:根据竞品推售分两步走,单栋开盘建议【5月下旬和6月下旬各一次】;整体推出考虑认筹一个半月,在【6月中旬】推出;【推广策略】:线上拔高调性,弱化高层起价,强打新产品的区域唯一性和无比伦比的高性价比,强调佳兆业给白沙洲片区带来的独特的港式生活;线下做好拦截的同时,深度拓展南湖客户,单张外展短信无孔不入,主打产品信息为新品加推及无比伦比的性价比;【价格策略】:持续2012年及前期认筹的优惠,根据竞品价格及释放口径适时调整价格策略,把7-8号东西朝向的产品做价格穿刺,主要去化9号楼现金流产品。整体实现6600的均价。【时间节点:2012年5-6月,2期7-9号楼蓄客开盘期】5-6月二期产品溢价思考【背景】3月开始,面临区域内大量的蓄客前奏,项目在做好拦截的同时,需要挖掘自己的港企背景做好区隔性的展示;5-6月份是项目2期第一批产品面世,在面临万科+清能同时竞争的时候,线上打出的性价比需要我们重新思考。【思考】何为性价比?性价比=价值/价格,其中价值包括产品、赠送、景观、展示、服务、资源、品牌等等【现实】万科靠品牌打出一生之城,靠精装、华师附小、内部商业打出精装7000元/㎡高性价比;清能依托100多万方的综合体,5900元-6000元/㎡的低价优势,我们的性价比优势在不断降低。万科保利清能【高性价比的核心问题】1、展示上完全区隔竞品,让客户提高心理的价格预期;2、线上推广寻求突破口,建立个性附加值;3、增值化产品服务,树立片区标杆;唯此一处的最高性价比代言大武昌进入佳兆业港派时代,只为第四种青年而来形象策略