银行分行柜面营销话术手册.doc

ⅩⅩ银行分行柜面营销话术手册第一部分序言第二部分柜面经理独立营销话术第一节储蓄存款营销话术第二节客户识别与拓展营销话术第三节电子产品营销话术第四节对公柜员营销话术序言本手册提供了柜面经理在不同情况下营销技巧与营销话术,用以帮助员工在日常工作中进行营销。营销话术主要为柜面经理可直接营销产品,如存款、天添利C、理财卡、网银等,比较适合柜面经理独立营销。在手册中我们有针对性地提供了一些成功营销案例话术,供前台人员参考使用。柜面经理应根据自身情况不断总结适合自己营销话术,要因人而宜、因客户而异、不拘一格地开展营销活动,营销时应注意做到通俗易懂,以有效性为第一根本,要边说营销话术边为客户递上申请单与笔,尽量现场促成。建议一次不超过两个产品,避免引起客户反感或投诉。柜员独立销售产品话术第一节储蓄存款营销话术储蓄存款营销以客户行外资金与三方存管资金为主要渠道,柜员要以热情周到服务以及我行在存款营销与三方资金回流上优惠政策为吸引客户主要手段,柜员在日常办理业务过程中要多与客户沟通,做到多问、多想、多观察。具体示例如下:案例一:一位经常来我行办理柜面转账业务客户,柜员在多次为其办理业务过程中了解到该客户资金周转频繁,现金流较大,知道其在外行有资金。柜员:您好,老师,我行推出了一款“天添利C”产品,收益为活期存款5倍左右,随取随用,非常适合像您这样经常流动使用资金客户,如果您选择该产品话,您会发现在不影响您正常资金运转同时,还会有一笔可观收益,办完这笔业务我可以介绍一名专业理财经理给您详细讲讲。案例二:一位张女士经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。柜员:您好,老师!您业务如果用我行沃德卡办理跨行或异地汇款,手续费是全免,交银理财卡汇款享受6折优惠,能为您节省不少手续费呢!另外您资金如果有几天沉淀话,我行还有天添利C产品,天天计息,随取随用,%,,具体办理方法,我让专职客户经理详细为您简单介绍一下。案例三:一位李先生拿着大额现金来存款,但不知道何时会使用。柜员:您好,李先生,现在活期利息较低,建议您开通通知存款业务,它有定期收益,活期便利,收益是活期利息3倍,另外您也可以将资金合理分配,一部分存成定期,一部分做成通知,%,而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取,不会影响您资金使用。如果您在其他行还有资金话,可以转过来集中一起做。案例四:客户已签约三方存管协议。柜员:老师您好!我看您签有三方存管协议?客户:是。柜员:我行现在有款天添利C产品,,而且具有活期便利,当您资金不买股票时只要轻点鼠标,将资金转入我行后即可通过网上银行随时申购。当您需要使用资金时,只要在当天下午3点前赎回,闭市前转入股市就不会影响您进入股市。客户:有这么好?柜员:是,具体操作细节我让一位专业理财经理为您详细介绍。案例五:某客户来前台柜面办理业务,柜员通过沟通了解到该客户对股市行情较为关注。此时,柜员适时推出我行三方存管业务,吸引客户资金回流。柜员:您好,老师!我看您平时比较关注股市,您炒股吧?您股票三方存管业务是在交行确认吗?客户:不是,是在建行。柜员:哦,老师,我行推出三方存管业务,平时转账快捷、方便,定期还会转款抽奖,名额多,礼品丰富。而且我行还专门针对股票客户开发了新产品,随取随用,,您可以考虑一下将三方存管帐户转入我行。案例六:客户李先生有大量闲置资金存放在证券账户中。柜员:李老师,您好,您经常做证券业务,资金量这么大放在证券账户上很浪费。我行现在有一款针对证券客户产品特别适合您。您空闲下来证券资金转入银行就可申购,%来计息,是活期近6倍,支取也很方便,每天下午3点前赎回当时资金就能到账,有活期便利、定期收益,非常适合您。案例七:客户王女士账户有大量闲置资金不确定何时使用,到柜台咨询短期理财产品。柜员:王老师,您好,如果您不确定资金什么时候使用,我给您推荐一款银行短期理财产品,%来计息,随取随用,,在不影响您使用同时,还有较高收益。我先让一位专业理财经理给您详细算算?剖析:在上述案例中,柜员在熟悉掌握客户资金动向与我行储蓄存款营销各项优惠政策及相关理财产品基础上,为客户做了成功储蓄存款营销,为客户下一步深度挖掘奠定了基础。第二节客户识别与拓展营销话术此类营销重点主要针对快捷客户、交银客户、沃德客户。柜面经理在为客户办理业务时,要在办理业务间隙通过OCRM系统或者核心系统488856交易进行查询识别客户,再择机进行营销;或者通过客户一些特征进行有效识别,顺势展开营销。案例八:通过系统查询该客户符合快捷理财客户。柜员:你好,老师,您已经达到我行快捷理财客户标准了,只需要做个升级手续,每月即可减免两笔跨行取款手续费,同时减免手机银