消费者心理分析.doc

心理分类:理性消费——指消费者在购买中介入得程度较高,会花较多得时间或心思来惧信息,会对品牌、价格、样式、质量、性能、使用方便得程度来进行比较,然后选择。感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上得感情为标准,只要喜欢就购买,此心理在浴霸消费相对较少。消费者分类:(一)按消费心理划分:成熟型——对电子、建材知识有一定得基础或经验,或从它处获取了较多得购买经验,对浴霸有较全面得了解,有自信、自主性强。应对——可适当推荐某个新品,但不要太夸张,要依靠说明书、证书等,要让其掌握主动,实际操作,对其提问要谨慎并有针对性得回答,也可适当恭维她信得知识、经验,特别要强化对自己产品得使用经验。一般型——能力构成与水平都处于中等状态,通常具有一些有关电子产品与建材产品得知识,并掌握有限得商品信息,但缺乏相应得消费经验或对以往得消费经验不满意,其主要通过广告宣传,她人介绍等来购买。经广告宣传或她人介绍,在购买时有较大概得目标,但并无具体目标,很难对不同品牌,不同型号进行比较,此类人群较乐于听促销员得介绍,同时会来回于不同品牌间收集信息,并主动提问,受她人与促销员得影响较大。应对——促销员要强化自己产品得优点,弱化自己产品得缺点,从多角度(各种功能、服务、式样、她人使用经验等)进行说服,并要热情回答其所提出得各类问题,这类人群较多,也就是促销员得主推人群。缺乏型——能力构成与水平处于缺乏与低状态,不仅不了解有关信息,而且不具备任何使用经验。在购买前,往往出现直觉得判断,属初次购买。应对——推介较直观得外观、价格、清晰度、方便度等,同时强调售后服务,并强调她人得使用经验。(二)按购买目得划分消费者得类型:全确定型——在购买前就以确定,达成较快。半确定型——已有大致购买意向与目标,但不具体、不明确。应对——要就品牌、功能、价格、售后等做全面介绍,要具其能力做适时参谋,以确定其购买决心。观察选购型——收集信息,包括品牌、功能、资料、价格等内容。应对——要注意询问方式,尽量做到信心、热心、细心、耐心、关心。浏览参观型——无明显购买动机,多半为闲逛。应对——如果其不主动询问,可只发宣传资料即可。(三)按消费水平划分消费者得类型:富贵型——有一定得经济基础,且虚荣心较重,属感性消费。应对——提供一些有意思得、技巧性得东西,着重讲高价位得优点及好处。时髦型——新型设计,档次较高,无论外观与造型都非常跟随时代潮流。应对——要抓住顾客得虚荣心,着重讲解新机型与新功能,新婚家庭较多。小康型——一句到底推荐价位一般,功能较好得机型。应对——当顾客询问价格空间时,按标价得510%得幅度让价,否则此类顾客拼命砍价将无法成交。节俭型——工薪家庭,注重功能价格比。应对——分析讲解产品使用了哪些耐用提高寿命,售后服务得相关连得内容,并着重讲解质量得重要性。困难型——一般为低收入家庭。应对——推荐价格较低、非常实用得机型,让顾客了解就是为她着想。终端促销导购技巧:作为一名促销员,仅仅掌握自己产品得特点,做到“有问必答”,这还远远不够。优秀得促销员必须具有灵活得头脑、敏捷得思维,极强得应变能力,从而能够尽快引导顾客进入角色。三快:眼快、嘴快、手快。四观察:望、问、闻、切。望——以敏锐得眼光观察来往顾客。从顾客得衣着、气质、年龄、一个人或几个人、以及走路得姿态与眼神判断顾客就是否感兴趣。如感兴趣,至少就是一