顾客消费心理分析
艾肯飞
影响消费者情绪的四大要素
商品的特色
营业环境的物理条件
服务人员的服务水平
消费者的心理准备
满
足
注
意
欲
望
兴
趣
联
想
认
同
购
买
比
较
看到安踏新款篮球鞋
这双鞋有点意思
我穿上以后是什么效果呢
太舒服了我一定要用它
看看还有没有更合适的
还是这双鞋适合我
给我拿一双
你们替我想得真周到
顾客消费心理历程
让顾客保持心理舒适的方法
让声音更动人
——运用声音的四种方法
控制语速
语调柔和
抑扬顿挫
略作停顿
让顾客保持心理舒适的方法
让行为更亲切
目光接触
站姿
手势
让顾客保持心理舒适的方法
让微笑更真诚
少年儿童( 3~6、7~14岁)
青年(15~34岁)
中年(35~59岁)
老年(60岁之后)
消费心理的群体差异
不同年龄的消费群体
消费心理及特点
1、实现消费的经济条件必须依赖他们的父母长辈;
2、模仿性消费动机比较强烈;
3、文化娱乐的消费比重较大;
4、自我控制能力较差,错误的消费行为较多。
不同年龄的消费群体 ——少年儿童消费群体
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