第一部分:项目及车位现状分析一、车位基本情况地下停车位车位总数400多个,住宅400余户,车位比例约1:1目前车位销售40余个,销售已停滞。二、项目周边项目车位情况5-8万5-8万1:::周边项目平均车位比约为1:;由于车位价值比较单一,车位价格在市场上比较平均,车位价格在小区产品定位、项目位置及配套等因素有差距;周边项目车位价格区间为5-8万/个,并且有部分项目可以做无息按揭、分期分款,车位销售情况一般,车位销售情况较差。车位租金在180元左右,车位配比越少,入住率越高,租金越高。二、项目车位现状分析销售现状:车位在项目交付阶段销售过小部分后,销售停滞。车位配比:车位配比较高,供大于求。车位使用情况:项目住宅产品较高端,入住率较高,车位租金较低,负二层车位停车超过80%周边情况:项目旁边的长大的教职工宿舍与本小区无明确的隔离,教职工宿舍进出入随意,物业基本没有进行管理。车库负二楼项目外围底商都有免费停车位。车位本身情况:车库由开发商自行管理,管理较松散,消防通道上乱停现象多。车库灯光照明不够明亮车位导识不够明显。总结:项目周边免费停车位多,车库管理松散,车位配比销售难度较大。第二部分:营销策略一、销售策略(简)针对项目的车位积压滞销,业主车位需求不高的情况,执行以下计划对项目的车位进行销售,达到车位快速销售的目的。1、目标:改变客户对车位不重视、不稀缺的心态,快速消化;2、创造销售的有利条件:清除外围随意停车对小区车位供需关系的影响,车库租金施行涨价,加强对地下车库管理工作等,提供车位价值提升空间和客户必购的理由。实施计划:制造紧张感——推售策略;打造尊贵感——展示策略;限时限购——制造热销抢购氛围;一口价——促进快速成交,制造紧张抢购氛围;制造优惠假象——促销策略;现场抢购----优惠刺激成交;按揭贷款---解决后顾之忧,促进成交;临门一脚——购车位送车位锁、或者其他礼品。推广策略通过海报、单张、公示栏、车位包装、条幅、电话、短讯、业主群消息等宣传物料和渠道结合系列的推售政策和销售活动,对客户进行挤压最终形成热销。宣传推广及活动计划如下:·抛出车位紧俏停车难租金涨价等问题,告诉客户必须要买车位的理由;·分期0利率购车位政策仅限30天,买车位无负担,制造热点话题;·买车位团购即优惠;·全民营销及转介活动,让所有业主为我们做宣传;·车位变特价,设置特价车位让已购买的客户参加已购的车位变特价车位的活动(限一名)刺激成交;三、销售流程与执行:动作:调查客户的车位需求意向告知意向客户车位即将发售的信息。渠道:电话回访、海报、易拉宝、DM单页、客户告知信、业主微信QQ群、上门拜访及销售活动等方式客户需求摸底动作:制定车位销售答客问和统一说辞通过宣传渠道发布车位正式销售信息。准备车位销售各种协议、资料及销售道具。销售电话通知点对点通知车位发售信息,并突出稀缺感置业顾问集中时间上门销售;公告与发售引导方式:明确小区周边规划,分析未来停车位紧张形势,引导客户购买;分析租车位的不稳定性(数量不够,未来可能涨价);引导客户认知未来小区车位的投资价值引导购买 流程:选择车位→确认销控→领取并签署车位销售合同→带领客户到财务缴款→登记备案注意事项:提前准备车位销售合同;签约缴款后及时做好成交记录,保留资料,登记备案。签约
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