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售 楼 圣 经
售楼代表要重视11种观念
法宝一：买房是为了生活而不仅仅是为了居住
购房者会考虑问题
投资
购置房屋能够保值、增值
方便
出行、购物、文化娱乐、健身方便性
居住品质
空气新鲜、平静、房型、绿化、花园面积
安全
保安设施、大楼管理员配置、住户背景、小区情况
社会地位
楼房品位、小区品位、小区社会形象等
消费者所关注领域扩展
小区生活方法
住宅小区内生活方法
房内生活方法
房内生活方法在销售中创意
房内是大家购置房屋关键内容，其设计合理性、舒适度、私密性等忙肯定是购房人首先关注内容，而房内生活方法也成为开发商所关注关键。如，宣传舒适型住宅概念，提出“住房已经慢慢从生存型向舒适型及享受开型过渡”。所以，销售代表在向客房介绍时，一定要关键介绍产品独特理念，和该理念能为用户带来生活方法。
住宅小区生活方法
小区整体计划和设施
管理专业化
组织多种活动
楼盘品牌著名度，和开发商信誉度
首先看“资格”，即开发商经营资格
其次要看开发商“资质”
还要看开发商经验怎样
小区生活、方法
地段
交通（汽车、地铁、火车、机场）
购物
生活设施
法宝二：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财
购房是对生活投资
购房是投资理财方法
购房是对孩子前途投资
法宝三：不是简单地卖房而是卖价值
完整产品概念（产品延伸价值）
销售服务（售前、售中、售后服务）
付款方法、付款条件
销售人员素质
用户对产品价值认知度和心境感觉
用户满意度
环境、气氛等要素
多种销售创意发挥
企业文化和品牌
房产整体价值分析
小区整体计划和设施：
建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车位
管理专业化：
管理水平、保安、维修保养、收费
地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、、购物中心等距离）
付款方法、条件、效率和方便性
时效性、政策性
用户心境感受（舒适感、身份和地位象征）
发展商著名度、信誉度品牌
法宝四：不单卖硬件更要重视卖感受
作为一个新营销方法，体验营销改变了过去只强调“产品”或“用户服务”营销理念，它崇尚实践“体验”，让用户直接参与并成为体验产体，造就一个“无法遗忘感受”，能够赢得用户忠诚，从而促进产品销售。
法宝五：要将推销观念转变为服务观念
法宝六：要将产品观念转变国价值观念
法宝七：不要等候，要主动出击
1、掌握用户需求
人员推销 → 2、传输产品价值 → 终端销售，深入细致
3、促进交易
法宝八：要将推销身份转变为“顾问式”身份
顾问式销售关键理念是：强调站在用户利益角度，关注用户需求，认识和把握用户消费心理，发觉销售各步骤存在问题，并利用已方资源（产品、服务、优势）有效地处理问题。“顾问式”销售简单地讲，就是要求销售人员能够依据不一样情景、需求，灵活地饰演不一样角色。其中关键三个角色是：
教授角色
长久盟友角色
长久盟友角色要求售楼代表将每一位用户看作一个能够不停开发资源，而不是一次买卖对象。
组织者角色
组织者角色要求售楼代表善于将企业多种资源，尤其是后台资源组织到销售前台，来满足用户需求。