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济南海尔绿城全运村项目 2012年营销思路与举措
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济南海尔绿城全运村项目
2012年营销思路与举措
二○一二年一月
全运村项目2008年首次开盘,均价7800-8300元/平米,平均单套总价约110-120万元,总价在当时、当区域来讲是不可接受、难以想象的价格。
客群以银行职员、公务员、企事业单位员工为主要购房客户群体,但在项目进入一期销售后期及二期开盘销售后,全运村的客户群体发生了较大的变化,一期销售中前期的客户群体呈明显下降趋势,至二期开盘后,客户群体转变成主要以中小企业、私营企业老板为主,且老带新成交量呈明显上升趋势。
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全运村目前正在销售的房源是二期锦兰园与玫瑰园,今年新推出的产品有写字楼、法式别墅产品,客户群体将发生较大的变化。
今年我们将要找到四种客户群体:
1、锦兰园客户群体;
2、玫瑰园法式官邸客户群体;
3、别墅客户群体;
4、写字楼客户群体。
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一、产品介绍及客户分析
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产品特点:
1、二代高层,增加了玻璃面采光较一期更好;
2、层高33>.05米,,更舒适;
3、精装修(3000元/平米)标准,档次更高;
4、靠近九年一贯制学校、幼儿园、三万方山体公园,教育资源方便、自然环境更优越。
劣势:
地势较高,道路坡度较陡,进出不方便;组团北侧靠近主干道旅游路,有噪音污染。
1、锦兰园产品介绍与客群分析
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锦兰园客群分析:
1、学区房客户;
2、一期业主重复购房,满足与家人同住全运村的客户;
3、看好锦兰园自然环境的客户。
客户来源:
一期业主、老带新客户、看好东部区域比较、平衡的客户。
客户属性:
私营业主、企事业职员,属中等偏上收入客群,年平均收入100万元左右。
2、锦兰园产品介绍与客群分析
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产品特点:
1、绿城法式平层官邸产品,原汁原味的法式风情建筑;
2、,,具备豪宅的基本元素;
3、精装修(4000元/平米)标准,更豪华;
4、组团东西两侧山体景观,一楼带小院。
劣势:
产品户型面积配比与客户需求存在一定程度上的偏差,此部分客户群体比较偏爱250-280平米的大平层住宅,而玫瑰园户型中缺少此种面积段户型。
3、玫瑰园产品介绍与客群分析
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玫瑰园客群分析:
1、一期业主置换改善型客户;
2、看好3-4层多层产品的稀缺型客户;
3、追求类别墅型居住的客户。
客户来源:
一期业主、老带新客户、看好法式风格产品。
客户属性:
私营业主、企事业职员,属高收入客群,年平均收入100-500万元左右,有很好的财富积累,但由于生意资金紧张,加之对市场前景的不看好导致购房信心不足。
4、玫瑰园产品介绍与客群分析
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产品特点:
1、绿城法式合院双拼类独栋别墅,内外庭院增加了产品的价值感;
2、地处项目最好位置,具备了城市别墅的各种元素,具备稀缺性;
3、别墅设计为地上两层,单层使用空间较大;
劣势:
从目前客户需求来讲,户型偏大,单套总价2000-4000万/套。
5、别墅产品介绍
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产品特点:
1、市政府东门,绝版地段;
2、写字楼立面采用石材与玻璃幕墙结合,简洁大气;
3、地下车位配比高,靠近主干道出行方便;
4、紧邻喜来登酒店,商务接待方便。
劣势:
整层销售,单层面积1850平米,单层总价高。
6、写字楼产品介绍与客群分析
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二、客户挖掘
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锦兰园客户在哪里?玫瑰园客户在哪里?别墅客户在哪里?写字楼客户在哪里?
1、寻找客户源
一期业主、老客户、业主的朋友
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怎样挖掘客户?老业主的维护工作是突破点。
1月份是春节前后,人的意识状态很容易放松,对于艰难的2012年,销售面临的压力要比2011年更大。对于客户来说,1月份是生意人集中回笼资金和投放资金的时间,普遍状态在忙着年终送礼、忙年的事情,购房的意识较低,加之北方过年不花钱的习惯影响,营销工作开展的难度较大。
单纯通过电话回访定起不到很好的效果,因此,在现阶段如想挖掘潜在客户只有通过上门拜访的形式打开困局。
2、挖掘客户源
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1、针对一期业主中对于居住现状不满意的客户,例如:一期桂花园顶楼复式的客户群体,由于桂花园顶层复式不带电梯,特别是和老人同住的客户,出行非常不方便,现已发现此部