2021年淡季营销，经销商做什么？.doc

淡季营销
　　淡季，简单地说就是从整个行业营销情况和消费者消费行为来讲，全部处于一个低潮。很多行业全部有淡季，譬如食品行业、空调行业，一到了淡季整个行业销售业绩是一落千丈，惨不忍睹，化妆品行业一样如此。通常来说，４－７月份是化妆品行业淡季（日化行业反差不是太显著，美容行业反差则十分巨大）。在这个时候，化妆品经销商往往会采取部分不太好方法来“帮助”企业度过淡季。
　　一、裁员——生意不好，没有利润起源，只有经过裁员来缩减开支，哪怕是保住成本，也就能够期待旺季“生意兴隆”了。
　　实际上，这是很多美容经销商企业采取常见做法。一到四、五月份，大量业务人员和美容导师全部会有一个担心心理，那就是担心企业“裁员”大棒落到自己头上。有时候她们也挺了解企业，毕竟到了淡季，生意不好，企业不可能在这多个月全部入不敷出，裁员是肯定之道。于是到了淡季，很多美容企业原来热闹办公室一下子冷清了，有些经销商企业到了淡季就只剩下四五个人（甚至还包含经销商夫妇二人）。
　　而这么做法只能造成一个结果：经销商企业无法建立一支优异、凝聚力强营销团体，也无法拥有一个强大、忠诚营销网络，最终往往造成经销事业中途而废。
　　二、给职员放假——因为考虑到工作延续性和企业口碑，不想裁员，但又实在没有多少工作安排，怎么办？总不能白养着这些人吧，于是只有放假。
　　笔者任某美容企业销售管理部经理时，一到四五月份，就常常接到一些经销商老板电话或传真，意思是淡季到了，生意不好，全部要给职员放假，工作该怎样怎样等。而且放假时间还不短，往往是30天到两个月不等。

　　这么做法也有一定“危险性”。放假目标是什么？当然是节省开支，不过一到再次开工时候，往往会有部分人才流失，甚至可能是骨干人员“另择高枝”了，实际上损失更多。
　　三、松散式管理——经销商企业达成了一定规模，不能裁员，但也不能给职员放假，因为一旦放假，极有可能动摇军心，于是采取松散式管理。

　　也有部分经销商企业采取松散式管理方法来“对付”淡季。譬如说上、下班时间要求不是那么严格，日常要求业务量也跟着对应调整，甚至包含待遇上改变等。而且她们也有一个很好理由，大家全部忙了那么长时间，是应该给她们部分时间去放松一下了。

　　松散式管理造成直接后果就是人心涣散。一个企业管理风格是需要长久坚持才能形成，“三天打网、两天晒网”式管理只会令职员对企业管理制度形成心理上轻视，进而影响企业权威和管理效力。

　　四、放松服务——因为考虑到终端网络淡季销售特点，也考虑到本身服务成本，于是便在淡季放松对网络服务。
　　前三点关键说是企业内部人力资源和管理，这一点说是经销商企业对下游网络服务问题。实际上，经销商淡季到来是跟随在终端网络淡季以后。因为没有“生意”，经销商便理所当然地认为不需要给网络多少服务，再加上企业人力资源改变，便放松了服务，而终端网络也不因为淡季原因不要求服务，两厢情愿结果是“服务匮乏”。
　　放松服务结果造成了经销商企业服务水平长久得不到系统、有效提升，而终端网络也就在淡季不知不觉地流失，而经销商还莫名其妙，不知道问题出在哪里。
　　那么，在淡季经销商应该做什么呢？其实，经销商在淡季有很多事情能够去做，而且还能够做得很好，也只有做好了这些工作，才能为下一个旺季