2021年营销基础知识.docx

营销基础知识

　　第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
　　2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
　　3、产品和用户之间有一个主要的桥梁:销售人员本身；
　　4、面对面销售过程中，假如用户不接收你这个人，她还会给你介绍产品的机会吗？5、不论你怎样跟用户介绍你所在的企业是一流的，产品是一流的，可是，假如用户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，通常来说，用户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
　　7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
　　销售人员在形象上的投资，是销售人员最主要的投资。
　　二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
　　1、卖自己想卖的比较轻易，还是卖用户想买的比较轻易呢？2、是改变用户的观念轻易，还是去配合用户的观念轻易呢？、3、因此，在向用户推销你的产品之前，先想措施搞清楚她们的观念，再去配合它。
　　4、假如用户的购置观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变用户的观念，然后再销售。
　　5、是用户掏钱买她想买的东西，而不是你掏钱；
　　我们的工作是帮助用户买到她认为最适合的。
　　三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、大家买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
　　2、感觉是一个看不见、摸不着的影响大家行为的关键原因。
　　3、它是一个人和人、人和环境互动的综合体。
　　4、假如你看到一套高级西装，价钱、款式、布料各方面全部不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒适，你会购置吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购置吗？不会，因为你的感觉不对。
　　5、企业、产品、人、环境、语言、语气、肢体动作全部会影响用户的感觉。
　　6、在整个销售过程中能为用户营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开用户钱包“钥匙”。
　　四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么愉快跟利益，能帮她降低或避免什么麻烦和痛苦。
　　1、用户永远不会因为产品本身而购置，用户买的是经过这个产品或服务能给她带来的好处。
　　2、二流的销售人员贩卖产品成份，一流的销售人员卖结果好处。
　　3、对用户来讲，用户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购置。
　　因此，一流的销售人员不会把焦点放在自己能取得多少好处上，而是会放在用户会取得的好处上，4、当用户经过我们的产品或服务取得确实的利益时，用户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！五、面对面销售过程中用户心中在思索什么？答案：面对面销售过程中用户心中永恒不变的六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、怎样证实你讲的是事实？5、为何我要跟你买？6、为何我要现在跟你买？这六大问题用户不一定问出来，但她潜意识里会这么想。
　　举个例子来说：用户在看到你的一瞬间，她的感觉就是：这个人我没见过，她为何微笑着向我走来？她的潜意识在想，这个人是谁？你走到她面前，张嘴说话的时候，她心里想你要跟我谈什么？当你说话时她心里在想，对我有什么处？假如对她没好处她就不想往下听了，因为每一个人的时间全部是有限的，她会选择去做对她有好处的事。当她1以为你的产品确实对她有好处时，她又会想，你有没有骗我？怎样证实你讲的是事实？当你能证实好处确实是真的时，她心里就一定会想，这种产品确实很好，其它地方有没有更加好的，或其它人卖得会不会更廉价，当你能给她足够资讯让她了解跟你买是最划算时，她心里一定会想，我可不能够明天再买，下个月再买？我明年买行不行？因此，你一定要给她足够的理由让她知道现在买的好处，现在不买的损失。
　　所以，在造访你的用户之前，自己要把自己当用户，问这些问题，然后把这些问题回复一遍，设计好答案，并给出足够的理由，用户会去购置她认为对自己最好最适宜的。
　　六、怎样和竞争对手做比较？1、不贬低对手。
　　你去贬低对手，有可能用户和对手有一些渊源，如现在正使用对手的产品，她的好友正在使用，或她认为对手的产品不错，你贬低就等于说她没眼光、正在犯错误，她就会立刻反感。
　　千万不要随便贬低你的竞争对手，尤其是对手的市场份额或销售不错时，因为对方怎样真的做得不好，又怎样能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让用户以为你不可信赖。
　　一说到对手就说他人不好，用户会认为你心虚或品质有问题。
　　2、拿自己的三大优势和对手三大弱点做客观地比较。
　　俗话说，货比三家，任何一个货物全部有本身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项和对